4 Strategien für gute Verhandlungen

Zwei Geschäftsleute schütteln sich die Hände und zeigen die Energie, die sich in beiden Händen und Armen verbindet
Bild von Gerd Altmann
 

Wenn Sie einen High-Stakes-Deal aushandeln müssen, werden Sie dann so ängstlich, dass Sie nicht klar denken können? Als ich Präsident eines Unternehmens mit über tausend Mitarbeitern war, habe ich viele Geschäfte in Stresssituationen verhandelt, indem ich die folgenden Strategien im Hinterkopf hatte, die mir auch in meinem Privatleben zugute kamen. Sie können effektiv sein, egal worum es in dem Konflikt geht.

Strategie 1: Vertrauen Sie Ihrem Instinkt

Achten Sie während jeder Verhandlung auf Hinweise, wie subtil sie auch sein mögen, was dazu führt, dass sich einzelne Personen während des Hin und Hers wohl fühlen oder nicht. Das kann Ihnen helfen, Ihren spontanen Impulsen und Instinkten zu vertrauen, wenn es darum geht, ein Gespräch zu ändern, wenn es unangenehm oder angespannt wird.

Nur wenige Wochen vor dem geplanten Abschluss eines großen Deals rief der Executive Vice President des Unternehmens, mit dem wir verhandelten, an, um zu sagen, dass sie es absagen würden. Ich fragte mich, was passiert war. Ich wollte nicht auf ein hervorragendes potenzielles Ergebnis verzichten. Ich hatte viel Arbeit in die Verhandlung gesteckt.

In dem Moment fühlte ich mich frustriert und enttäuscht, aber ich habe meine Gefühle aufgeteilt, damit ich ruhig handeln konnte. Ich sagte dem leitenden Angestellten, der mich angerufen hatte, dass es mir leid tue zu hören, dass er unsere Gespräche beenden wolle. Ich sagte: „Einige Deals sollen zustande kommen und andere nicht. Was wirst du jetzt machen?"

Wir unterhielten uns noch etwas länger, aber bevor wir auflegten, fragte ich beiläufig: „Nur aus Neugier, warum haben Sie sich entschieden, den Deal zu stornieren?“ Er sagte es mir, ich fragte ihn, ob ich das Problem untersuchen könnte, und wie sich herausstellte, kam ich mit Informationen zu ihm zurück, die ihn überzeugten, an den Verhandlungstisch zurückzukehren.

Es war eines der lukrativsten Geschäfte, die ich je gemacht habe. Es wäre jedoch nicht passiert, wenn ich nicht meinem Instinkt vertraut hätte, mich lässig zu verhalten und das freundliche Gespräch am Laufen zu halten, als ich erfuhr, dass der Deal gescheitert war.

Strategie 2: Streben Sie nach einem für beide Seiten vorteilhaften Deal

Ich mag Win-Win-Situationen, und glücklicherweise konnte ich das oft in einer Verhandlung herbeiführen. Obwohl ich ein leitender Angestellter war, der einige andere Ziele verfolgte als unsere Gewerkschaftsmitglieder, respektierte ich, dass die Gewerkschaftsvertreter, mit denen ich verhandelte, versuchten, die besten Ergebnisse für ihre Mitglieder zu erzielen. Die Mitglieder schienen uns auch zu respektieren.

Ich habe nicht versucht, uns zu Gewinnern und sie zu Verlierern zu machen. Ich glaube, das hat zu besseren Ergebnissen geführt, als wenn ich nur daran interessiert gewesen wäre, so viele Zugeständnisse wie möglich zu bekommen, unabhängig davon, wie sich das auf die Gewerkschaftsarbeiter auswirken würde. Versuchen Sie zu sehr, ein besseres Geschäft zu erzielen als die Person, mit der Sie verhandeln, oder streben Sie nach für beide Seiten vorteilhaften Geschäften und lassen Sie das Bedürfnis los, das Gefühl zu haben, Sie hätten gewonnen?

Strategie 3: Relativieren Sie das Ergebnis

Eine Möglichkeit, den Abschluss von Geschäften zu betrachten, besteht darin, zu überlegen, ob das Ergebnis in fünf Jahren einen Unterschied machen wird. Normalerweise wird es das nicht – und sich daran zu erinnern, kann etwas von der Angst und dem Stress lindern, die mit Verhandlungen verbunden sind. Es werden immer wieder neue Möglichkeiten auftauchen.

Strategie 4: Bleiben Sie locker und achtsam

Ich habe jahrelang Kampfsport trainiert. In einem Judo-Turnier oder Karate-Match stellen Sie vielleicht fest, dass jemand ein wenig aus dem Gleichgewicht geraten, übermäßig starr oder unflexibel in Bezug auf seine Strategie ist. Achtsam im Moment präsent zu bleiben, sich auf das zu konzentrieren, was passiert, anstatt auf das, was passieren könnte, macht es einfacher, Gewinnchancen zu erkennen, Chancen, die sonst verborgen bleiben könnten.


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Wenn Sie sich verschärfen und sich Sorgen um die Vergangenheit machen („Habe ich einen Fehler gemacht?“) oder die Zukunft („Werde ich es vermasseln?“), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Sie schlecht verhandeln. Meine Kampfkunstlehrer haben mir beigebracht, locker zu bleiben, weiterhin locker zu bleiben und mich dann zu straffen, um kraftvolle, konzentrierte Maßnahmen zu ergreifen, bevor ich wieder locker werde. Es ist ein Konzept, das als „Kime“ (KEY-may) bekannt ist und verhindert, dass Sie Ihre Energie verschwenden oder sich zu sehr auf das konzentrieren, was schief gehen könnte.

Wenn Ihnen beigebracht wurde, dass gutes Verhandeln bedeutet, dass Sie eine „Den Gegner vernichten“-Mentalität annehmen, stehen Sie sich möglicherweise selbst im Weg und kommen nicht zum bestmöglichen Ergebnis. Und wenn Ihre grimmige Haltung Menschen frustriert und verärgert, die bereit sind, mit Ihnen einen Deal zu machen, der Sie ausreichend befriedigend finden würde, verursachen Sie unnötigen Stress für alle an der Verhandlung Beteiligten. Das kann passieren, wenn Sie so viel Angst davor haben, zu verlieren und ein schlechtes Geschäft abzuschließen, dass Sie zu ängstlich werden, klar zu denken und gut zu verhandeln.

Ganz gleich, wie hoch der Einsatz zu sein scheint, Sie möchten vielleicht einmal durchatmen und das Gespräch über einen Konflikt anders angehen, ohne Angst zu haben, sich Ihnen in den Weg zu stellen.

Copyright 2021 von Carl Greer. Alle Rechte vorbehalten. 

Artikel Quelle:

Die Krawatte und der Jaguar

Die Krawatte und der Jaguar: Memoiren, die Ihnen helfen, Ihre Geschichte zu ändern und Erfüllung zu finden
von Carl Greer, PhD, PsyD

Buchcover: The Necktie and The Jaguar: A Memoiren, die Ihnen helfen, Ihre Geschichte zu ändern und Erfüllung zu finden von Carl Greer, PhD, PsyDFesselnde Lektüre für jeden, der den Mut sucht, bewusstere Entscheidungen zu treffen und voll wach zu leben, Die Krawatte und der Jaguar ist eine Memoiren mit zum Nachdenken anregenden Fragen, die zur Selbsterforschung anregen. Der Autor Carl Greer – Geschäftsmann, Philanthrop und pensionierter Jungianischer Analytiker und klinischer Psychologe – bietet einen aufschlussreichen Fahrplan für Individuation und persönliche Transformation. 

Er schreibt über seine spirituellen Praktiken und reflektiert über seine Verletzlichkeit, erzählt davon, wie er seine Sehnsüchte nach Sinn und Bedeutung ehrt, in transpersonale Bereiche reist, sein Leben neu erfindet und sich dem Dienst an anderen widmet, während er mit tiefem Respekt für Pachamama, Mutter Erde, lebt. Seine Memoiren sind ein inspirierendes Zeugnis für die Kraft der Selbstfindung. Wie Carl Greer gelernt hat, müssen Sie sich nicht in einer Geschichte gefangen fühlen, die jemand anderes für Sie geschrieben hat. 

Für weitere Informationen und / oder um dieses Buch zu bestellen, klicken Sie hier.. Auch als Hörbuch und als Kindle Edition erhältlich.

Weitere Bücher dieses Autors.

Über den Autor

Foto von CARL GREER, PhD, PsyD,Carl Greer, PhD, PsyD, ist ein pensionierter klinischer Psychologe und Jungianischer Analytiker, ein Geschäftsmann und ein schamanischer Praktiker, Autor und Philanthrop, der über 60 Wohltätigkeitsorganisationen und mehr als 850 ehemalige und aktuelle Greer-Wissenschaftler finanziert. Er lehrte am CG Jung Institute of Chicago und war Mitarbeiter des Replogle Center for Counseling and Well-Being.

Seine schamanische Arbeit basiert auf einer Mischung aus nordamerikanischen und südamerikanischen indigenen Ausbildungen und ist von der Jungschen analytischen Psychologie beeinflusst. Er hat bei peruanischen Schamanen und durch Dr. Alberto Villoldos Healing the Light Body School, wo er als Mitarbeiter tätig war, trainiert. Er hat mit Schamanen in Südamerika, den Vereinigten Staaten, Kanada, Australien, Äthiopien und der Äußeren Mongolei gearbeitet. Er ist der meistverkaufte, preisgekrönte Autor von Ändere deine Geschichte, ändere dein Leben und  Ändern Sie die Geschichte Ihrer Gesundheit. Sein neues Buch, eine Memoiren mit dem Titel Die Krawatte und der Jaguar.

Erfahren Sie mehr unter CarlGreer.com.
  

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