Wie man um eine Gehaltserhöhung bittet

Als Reserve Bank Gouverneur Philip Lowe argumentierte, dass die wahre Quelle Das Unbehagen der Arbeiter war eine Unlust, sich für höhere Löhne einzusetzen, er übersah einen Schlüsselgrundsatz der Verhandlung: Wir verhandeln am erfolgreichsten, wenn wir hoch bewertete (und knappe) Fähigkeiten haben.

Bei Verhandlungen geht es darum, wer die Macht hat. Wenn Ihre Fähigkeiten nicht sehr gefragt sind oder woanders leicht zu finden sind, haben Sie weniger Kraft. Es wäre zum Beispiel unrealistisch, einen Sekundarschüler, der mit einem Stundensatz arbeitet, oder einen angelernten Fabrikarbeiter, dessen Industrie im Niedergang begriffen ist, vorzuschlagen, höhere Löhne auszuhandeln.

Wie Lowe behauptet, dass die niedrige Arbeitslosenquote die Arbeitnehmer ermutigen sollte, höhere Löhne zu verlangen, ignoriert sie die Möglichkeit, dass die Arbeitslosenquote nicht gleichmäßig auf die Sektoren verteilt ist. Sie würden nur wissen, wer die Verhandlungsmacht hätte, wenn Sie Sektor für Sektor herausfinden würden, wo die Nachfrage nach Qualifikationen lag.

Wenn Sie stark nachgefragte Qualifikationen haben, sollten Sie in der Lage sein, einen personalisierten Arbeitsvertrag auszuhandeln, der Ihnen eine Mischung aus wirtschaftlichen und anderen Vorteilen basierend auf Ihren Fähigkeiten bietet. Ein Großteil der Ratschläge für die Neuverhandlung von Arbeitsverträgen richtet sich an Menschen, die Fähigkeiten zu bieten haben.

Sie können sich für eine Lohnerhöhung einsetzen, indem Sie Ihre einzigartigen Fähigkeiten und Beiträge zur Organisation hervorheben. Sie sollten einen begründeten Fall für höhere Löhne vorlegen und einige nicht-wirtschaftliche Wege zur Verbesserung Ihres Gesamtvergütungspakets erkunden. Ein Vorbehalt bei diesem Ansatz ist, dass es besser für Männer funktioniert als für Frauen, die die stereotype Erwartungen dass sie Wärme und Sorge zeigen, wenn sie fragen.


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Wenn Ihre Fähigkeiten jedoch anderswo sind, ist eine andere Strategie erforderlich. Der traditionelle Ratschlag besteht darin, Ihre Verhandlungsmacht durch die Identifizierung alternativer Optionen zu stärken, damit Sie weniger von Ihrem derzeitigen Arbeitgeber abhängig sind.

Das Risiko dabei ist, dass Ihr Arbeitgeber entscheidet, dass sie auch viele Alternativen haben und bereit sein könnten, einen Mitarbeiter zu verlieren, der eine Lohnerhöhung fordert. Der übliche Ratschlag für diese Mitarbeiter ist es, Allianzen zu bilden, um ihre Position zu stärken - kurz gesagt, Tarifverhandlungen.

Die große Frage

Hier sind einige praktische Tipps um eine Lohnerhöhung auszuhandeln.

Danach

Beginnen Sie mit der Perspektive, dass mehr von der Welt verhandelbar ist, als Sie vielleicht erwarten. Sei klar darüber, was du willst. Helfen Sie der anderen Person zu verstehen, was Sie wollen und warum Sie es wollen.

Mach deine Hausaufgaben. Sammeln Sie Informationen über eine angemessene Lohnerhöhung und verwenden Sie diese Informationen, um eine starke Begründung für Ihre Anfrage zu entwickeln.

Erstellen Sie die Beziehung

Wir können andere besser beeinflussen, wenn sie uns mögen. Sie sollten eine Verbindung mit dem herstellen, wen Sie auch fragen. Versuchen Sie, ihnen Signale zu senden, dass Sie vertrauenswürdig und zugänglich sind. Dies wird dir jetzt nicht nur helfen, sondern die Strecke runter.

Achten Sie darauf, dass Sie Ihre Beziehungen nicht beschädigen, wenn Spannungen in Verhandlungen auftreten. Anstatt negativ oder kompetitiv zu reagieren, nutzen Sie die Spannungsquellen, um mehr Informationen über die Logik Ihres Chefs zu erhalten.

Zeigen Sie ihnen, dass Sie zuhören

Das Verständnis der Bedenken und Zwänge der anderen Person führt normalerweise zu besseren Ergebnissen für beide Verhandlungsführer. Wenn Ihr Chef Ihrem Vorschlag nicht zustimmt, versuchen Sie zu verstehen, ob etwas ihn oder sie zurückhält. Gibt es äußere Zwänge, die es für sie schwierig machen, dem zuzustimmen?

Rahmen Sie Ihre Anfragen aus der Perspektive der anderen Person ein. Wie wird es Ihnen helfen, wenn Sie Ihrer Lohnerhöhung zustimmen? Und versuchen Sie, die Gründe für ihre Fragen zu verstehen.

Die moralische Frage

In Ermangelung einer starken kollektiven Stimme deuten jüngste Untersuchungen darauf hin, dass Arbeitskräfte mit niedrigem Stromverbrauch ihre Ergebnisse verbessern können, wenn sie zum Beispiel von ihren Arbeitgebern Bedenken hervorrufen, z. Traurigkeit ausdrücken or Sympathie suchen. Das Ansprechen auf die Emotionen eines Arbeitgebers kann sie für eine Neuverhandlung von Löhnen offen halten, weil es den Rahmen der Anfrage von einer pragmatischen (ökonomischen) Perspektive in eine moralische Richtung verschiebt.

Lowes Kommentar wirft eigentlich eine breitere moralische Frage auf: Wo liegt der Lohn für eine gerechte Entschädigung? Die Übernahme von Verantwortung für die Mitarbeiter benachteiligt wahrscheinlich bereits Benachteiligte: Gruppen wie Frauen, die zögern, zu fragen, und von denen Ausnahmen gewährt werden, wenn sie dies tun.

Vielleicht tragen Organisationen, die sich um ihre Mitarbeiter kümmern müssen, einen Teil der Verantwortung für die Gewährleistung eines gerechten Ausgleichs. Arbeitsverhältnisse werden durch einen sozialen (psychologischen) Vertrag und die Erwartung gestützt, dass jede Partei "richtig handelt".

Das GesprächZu einer Zeit, in der die Gewinnanteile der Unternehmen auf einem Allzeithoch liegen und das Lohnwachstum flach ist, sollten Organisationen vielleicht etwas härter über ihre Seite des Gesellschaftsvertrags nachdenken.

Über den Autor

Mara Olekalns, Professorin für Management - Verhandlungen, Melbourne Wirtschaftsschule

Dieser Artikel wurde ursprünglich veröffentlicht am Das Gespräch.. Lies das Original Artikel.

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