Frauen werden einen Mann nicht um mehr Bezahlung bitten - aber sie werden eine Frau fragen

Frauen werden einen Mann nicht um mehr Bezahlung bitten - aber sie werden eine Frau fragen

Die Zahl der 78-Cent gegenüber dem Dollar eines Mannes ist vielen von uns bekannt. So hat das US-Büro für Arbeitsstatistik das Geschlecht quantifiziert Lücke unter Vollzeitbeschäftigten: Für jeden Dollar, den Männer verdienen, verdienen Frauen 78-Cent. Diese Daten aus den USA sind keine Ausnahme, sondern die Norm: in Australien die Lücke ist 15-Cent; in der Europäischen Union die Lücke ist etwa 16 Cents; und so auf der ganzen Welt. Wenn man versucht, dieses Lohngefälle zu verstehen, kann eine lange Liste von Merkmalen - etwa geschlechtsspezifische Unterschiede in der akademischen Ausbildung und bei der Wahl der Branche oder des Berufs - einen erheblichen Bruchteil erklären. Aber nicht alles. Zweifellos spielt Diskriminierung eine Rolle, aber es gibt andere Faktoren, die Aufmerksamkeit verdienen. Hier konzentrieren wir uns darauf, wie Gender die Gehaltsverhandlungen beeinflusst und wie die vorherrschende Struktur am Arbeitsplatz (in der die ermächtigte Partei normalerweise ein Mann ist) die Verhandlungsergebnisse und Gehälter von Frauen negativ beeinflussen kann.

Insbesondere bei hochbezahlten und hochqualifizierten Jobs, die hochqualifiziertes Personal erfordern, ist ein erheblicher Teil des Gehalts das Ergebnis von Einzelverhandlungen mit dem Vertreter des Unternehmens. Interessanterweise zeigen die Daten, dass das geschlechtsspezifische Lohngefälle in diesen hochqualifizierten Positionen höher ist. Erwähnenswert ist auch, dass Verhandlungen keine einmalige Erfahrung sind, sondern im Laufe eines Berufslebens in Form von Lohnerhöhungen, Prämien und Beförderungen präsent sind. Wenn also hochqualifizierte Männer und Frauen unterschiedlich verhandeln und unterschiedliche Ergebnisse erzielen, würde dies einen Teil der geschlechtsspezifischen Kluft erklären, die wir immer noch nicht erklären können. Diese Erklärung wird von der Ökonomin Linda Babcock und ihrer Co-Autorin Sara Laschever in ihrem Buch unterstützt Buchen Frauen fragen nicht: Verhandlung und Geschlechtertrennung (2009). Die Autoren zeigen, dass unter Absolventen der Carnegie Mellon University in Pennsylvania 57 Prozent der Männer ihr Startgehalt aushandelten, während dies nur bei 8 Prozent der Frauen der Fall war. Eine solche Ungleichheit würde sicherlich zu einem geschlechtsspezifischen Lohngefälle zwischen dieser ansonsten identischen Bevölkerung beitragen. Aber die Geschichte hat noch mehr zu bieten.

Auch wenn Männer und Frauen miteinander verhandeln, können ihre Endergebnisse unterschiedlich sein. Männer sind tendenziell wettbewerbsfähiger und weniger prosozial, wodurch sie im Verhandlungsprozess höhere Gehälter erhalten als Frauen. Aber in unserem letzten ForschungWir fanden heraus, dass die geschlechtsspezifischen Unterschiede bei den Verhandlungen nicht so allgemein sind, sondern von der geschlechtsspezifischen Zusammensetzung der Verhandlungstabelle abhängen. Vereinfacht gesagt, verlangen Frauen, die über ihre Gehälter verhandeln, eine niedrigere Entschädigung, wenn der Vertreter der Firma ein Mann ist, als wenn dieser Vertreter eine Frau ist. Da die Chefs eines Unternehmens meistens Männer sind, spielt diese Dynamik eine Rolle bei den Gehaltsergebnissen.

Zu diesem Schluss kamen wir mit Daten aus einer Fernsehsendung. In dieser TV-Show wurde ein Kandidat mit einem bestimmten Geldbetrag ausgestattet. Ihm wurde eine einfache Frage gestellt. Dann musste der Kandidat jemanden auf der Straße finden, um die Frage in seinem Namen zu beantworten. Hier fand die Verhandlung statt: Der Kandidat musste die Antwort von einem Responder auf der Straße kaufen, den Preis durch einen Verhandlungsprozess aushandeln, in dem die Kandidaten Angebote machten und die Responder Forderungen stellten. Wie in den meisten realen Situationen bot die TV-Show eine Umgebung, in der es eine starke Verhandlungspartei (den Teilnehmer) und eine schwache Partei (den Responder) gibt. Der Teilnehmer kann die Verhandlung jederzeit fallen lassen, um nach einem anderen Antwortenden zu suchen, und der Teilnehmer kennt auch den zur Verfügung stehenden Geldbetrag. Die Umgebung replizierte somit eine typische Situation bei der Verhandlung von Arbeitsplätzen, in der der Vertreter der Firma das Maximum kennt, das die Firma dem Arbeitnehmer zahlen möchte. Wenn die Verhandlungen zu hart werden, kann der Vertreter der Firma die Gefahr des Abbruchs nutzen, um einen anderen Arbeitnehmer einzustellen.

Wir haben diese Einstellung verwendet, um die endgültigen Ergebnisse der Verhandlungen zu betrachten, basierend auf der geschlechtsspezifischen Zusammensetzung der "Verhandlungstabelle" (männliche Teilnehmer mit weiblichen Respondern, weibliche Teilnehmer mit männlichen Respondern usw.). Wir stellten fest, dass die Wahrscheinlichkeit, ein Geschäft zu erzielen, sowie die Anzahl der Angebote und Gegenangebote (die den Konfliktgrad während der Verhandlungen ausweist) unabhängig von der Geschlechtskombination die gleiche waren. Männliche Responder, die gegen weibliche Wettbewerber verhandelten, nahmen jedoch mehr von der Torte als andere mit und erzielten 2-Prozent mehr als Responder in jedem anderen Matching. In der Zwischenzeit hatten weibliche Responder auf männliche Wettbewerber bei 16 einen geringeren Prozentsatz erzielt als Responder in jedem anderen Matching - die Strafe, die Frauen wegen der Verhandlung gegen Männer haben. Wichtiger war, dass wir bei der Erklärung dieser Strafe eindeutige Beweise fanden, dass es keine Diskriminierung von Männern gegenüber Frauen durch niedrigere Angebote gab, sondern eher Frauen, die sich selbst diskriminierten, indem sie weniger forderten. Entscheidend war dies jedoch nur bei den Frauen, die mit einem Mann verhandelten. Beim Vergleich von Frauen, die mit anderen Frauen verhandelten, verhielten sie sich genauso wie Männer.

Ein entscheidender Aspekt unserer Feststellungen ist, dass geschlechtsspezifische Unterschiede nur in Verhandlungen zwischen einem Mann und einer Frau auftreten, in denen die Frau in der schwachen Position ist, nicht aber, wenn die Frau die ermächtigte Partei ist. Dies unterstreicht die Bedeutung nicht nur von Geschlecht und Geschlecht, sondern auch von der relativen Stärke des Verhandlungstisches. Die Verbindung zwischen dem Arbeitsmarkt und dem geschlechtsspezifischen Lohngefälle könnte wie folgt aussehen: Da Manager und Chefs normalerweise Männer sind (aufgrund ihrer Position als befugte Partei), werden weibliche Arbeitnehmer weniger wahrscheinlich als männliche Arbeitnehmer verlangen erhöht und befördert. Wenn dies der Fall ist, werden sie weniger verlangen, was zu einem Anstieg des geschlechtsspezifischen Lohngefälles beiträgt. Unser nächster Schritt ist also klar: Wir müssen die Wurzeln dieser geschlechtsspezifischen Interaktion auf die Verhandlungspositionen verstehen und wissen, wie man sie überwinden kann.Aeon Zähler - nicht entfernen

Über den Autor

Iñigo Hernandez-Arenaz ist Assistenzprofessor am Department of Business Economics und Sekretär des Decision Science Laboratory an der Universität der Balearen in Spanien. Er interessiert sich für angewandte Mikroökonomie.

Nagore Iriberri ist Ikerbasque-Forschungsprofessor an der Universität des Baskenlandes in Spanien. Sie hat für geschrieben Das Wirtschaftsjournal, unter anderen. Sie interessiert sich für Verhaltens- und Experimentalökonomie.

Dieser Artikel wurde ursprünglich veröffentlicht unter Äon und wurde unter Creative Commons veröffentlicht.

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