Wie man überzeugender ist

Wie man überzeugender ist'Also, was sagst du?' Everett SammlungEgal, ob Sie Ihren Partner dazu bringen, mehr Hausarbeit zu leisten oder Ihre Kollegen zu Ihrer neuesten Idee zu bewegen, wir alle verbringen viel Zeit damit, andere zu überzeugen oder sogar zu manipulieren.

Kann die Wissenschaft also clevere Tricks anbieten, um Menschen dazu zu bringen, das zu tun, was wir wollen, ohne auf sie zu schikanieren? Es ist kompliziert, aber einige 30 Jahre der psychologischen Forschung deuten darauf hin, dass es nur ein paar Methoden gibt, die einen Versuch wert sind.

Benutze den Körper einer Person gegen sie

Hast du ein Date? Vielleicht solltest du darüber nachdenken, einen Horrorfilm zu sehen. "Fehlzuordnung der Erregung"Ist eine populäre Theorie in der Sozialpsychologie, die Leute dazu bringt, manchmal Gefühle von ihrem Körper falsch zu nennen. Zum Beispiel erleben Sie eine erhöhte Herzfrequenz, wenn Sie ängstlich sind, aber auch wenn Sie aufgeregt sind. Psychologen haben deshalb experimentiert, ob es möglich ist, diese Idee zu benutzen, um Individuen dazu zu bringen zu denken, dass sie bestimmte Emotionen erfahren, wie zum Beispiel zu glauben, dass sie angezogen werden, wenn sie tatsächlich Angst haben.

In einer solchen Studie bat eine "attraktive weibliche Interviewerin" männliche Passanten, einen Fragebogen auszufüllen während auf einer wackeligen Hängebrücke stehen das hing hoch über einer Schlucht. Sie bat auch eine andere Gruppe von Männern, den Fragebogen auf einer stabilen, niedrig hängenden Brücke auszufüllen (die wahrscheinlich keine Angst hervorrufen würde). Sie sagte ihnen, sie könnten sie später anrufen, wenn sie mehr Details über das Studium wünschten. Komischerweise riefen deutlich mehr Männer den Interviewer an, wenn sie sie auf der angsterregenden Brücke getroffen hatten.

Ähnliche Studien haben herausgefunden, dass Männer Frauen auch als attraktiver einschätzen, wenn sie eine haben Injektion von Adrenalin (dass sie gesagt wurden, war Vitamine), war erschrocken, Übung machen oder einer aufgenommenen Geschichte zuhören entworfen, um einen Schock zu verursachen. Die meisten dieser Studien untersuchten die Reaktion von Männern auf Frauen, aber die Wirkung scheint wahr zu sein auch für Frauen.

Es wurde zuerst gedacht, dass dies aufgrund der Teilnehmer geschieht erregte Erregung aus einer unklaren Quelleund schaute auf die Situation, in der sie waren, Kontext zu liefern. Spätere Bewertungen habe vorgeschlagen dass, obwohl es vielleicht nicht möglich ist, eine Emotion durch Suggestion zu implantieren, es möglich ist, bereits existierende Gefühle auf diese Weise zu verstärken.

Ein Zwang zur Gegenseitigkeit

Etwas kontraintuitiv, wenn du etwas von jemandem bekommen willst - solltest du ihnen selbst etwas geben.

Das "Reziprozitätsnorm"Beschreibt die Art und Weise, in der Menschen sich (oft stark) einer Person verschulden, die ihnen ein Geschenk oder einen Gefallen gegeben hat, bis sie in Naturalien zurückzahlen. Wohltätigkeitsorganisationen nutzen dieses Prinzip, um Spenden für Jahrzehnte zu erhöhen: ein bedingungsloses Geschenk vor einer Spende (auch eine bescheidene Büroklammer) können erhöhe den Betrag um bis zu 75%, da es das Individuum unbewusst dazu verpflichtet, etwas zurückzugeben.

Allerdings muss man vorsichtig mit dieser Strategie sein. Bereitstellung externer Anreize (wie ein Geschenk) beim Versuch, etwas zu bekommen, kann das Geben tatsächlich verringern in bestimmten Situationen - insbesondere im Hinblick auf Spenden. Dies ist so, weil eine Belohnung die intrinsischen altruistischen Motivationen für das Geben untergraben kann (so dass es mehr wie eine Rückzahlung für deine Wohltätigkeit ist). Oder weil es wegnimmt ein weiterer starker Motivator für das Geben: Großzügig in den Augen anderer zu sehen (ein Geschenk zu bekommen, könnte dich weniger "rein" aussehen lassen).

Verwenden Sie eine clevere Sprache

Eine andere Art, jemanden zu betören, besteht darin, Ihre Wörter auszuwählen, um Ihre Chancen auf sehr subtile Weise zu maximieren. Zum Beispiel, in einem Argument, kann die Wahl der Pronomen überraschend sein beeinflussen, wie Menschen reagieren zu dem, was du sagst.

Anweisungen verwenden, die mit "Sie" beginnen ("Sie sollten diesen Bericht beendet haben") evozieren mehr Antagonismus im Empfänger im Gegensatz zu Aussagen, die mit "Ich" beginnen ("Ich bin gestresst, weil der Bericht nicht gemacht wird"). Dies liegt daran, dass das Entfernen des "Sie" das anklagende Element entfernt.

Ein weiterer sprachlicher Trick besteht darin, Substantive anstelle von Verben zu verwenden, wenn Sie über ein Ergebnis sprechen, das Sie erreichen möchten. In einer Studie wurden die Menschen gefragt: "Wie wichtig ist es für Sie, bei den morgigen Wahlen Wähler zu sein?" Oder "Wie wichtig ist es Ihnen, bei der morgigen Wahl zu wählen?" Wenn Leute gefragt wurden, "Wähler zu sein", das beflügelte ihre Identität als eine Person, die abstimmt. Die Leute, die nach einem "Wähler" gefragt wurden, waren 11% mit höherer Wahrscheinlichkeit am nächsten Tag bei einer Landtagswahl zu wählen, als diejenigen, die zum "Wählen" gefragt wurden.

Es gibt auch verschiedene andere Körper- und Sprachtricks, die Sie anwenden können und die gezeigt haben, dass sie die Vorlieben oder das Vertrauen der Menschen in Sie steigern, wie zum Beispiel subtil imitieren die Körperhaltung der MenschenLeute suchen im Auge häufiger und sag ihren Namen öfters.

Nutze Belohnungen und Strafen variabel

Braucht dein Geliebter etwas?Verhaltensgestaltung"? Vielleicht ein bisschen mehr hängen Sie die Badematte, und ein bisschen weniger mit Ihrer Zahnbürste? Wir alle wissen, dass Sie erhöhen können die Wahrscheinlichkeit, dass jemand etwas tun wird indem Sie es belohnen und es durch Bestrafung verringern.

Aber operante Konditionierungspsychologie zeigt, dass es bei längerer Manipulation besser ist, nicht zu belohnen oder zu bestrafen alles, Instanz des Verhaltens. Wenn Sie also möchten, dass jemand weiterhin etwas tut (oder etwas aufhört), können Sie einfach den Zeitplan ändern, mit dem Sie Belohnungen oder Strafen austeilen, um deren Einhaltung zu maximieren.

Ein variabler Bewehrungsplan wie dieser funktioniert nach dem etwas gruseligen "Wollen sie, werden sie nicht" -Prinzip - wo Die Unsicherheit führt dazu, dass Menschen schneller lernen und halten Sie ein Verhalten länger, sobald die Belohnung oder Bestrafung entfernt wird. Auf die gleiche Weise, nicht zu wissen, wie viele Spiele mehr Sie brauchen, bevor Sie gewinnen, ist Teil dessen, was macht Glücksspiel und die Lotterie so süchtig machend.

Fragen Sie nach etwas, was Sie nicht wollen

Eine große Menge populärer Forschungsergebnisse legt nahe, dass Sie, wenn Sie versuchen, etwas zu bekommen, Ihrem Fall helfen können, indem Sie auch nach etwas fragen, was Sie nicht wollen. Die "Fuß-in-der-Tür-Methode" bezieht sich auf die Tatsache, dass, sobald eine Person einer sehr kleinen Anfrage zugestimmt hat, sie stimmen eher einem anderen zuviel größere Anfrage - deutlich mehr als wenn sie nur mit der großen Anfrage gestellt wurden.

Es wurde zuerst vorgeschlagen, dass dies auftreten muss, weil Menschen ihr eigenes Verhalten als Hinweis auf ihre inneren Einstellungen verwenden. Da sie äußerlich nicht zum Einverständnis gezwungen wurden, folgert die Person unbewusst, dass ihre Einwilligung auf eine positive Einstellung gegenüber dem Fragesteller oder der Frage zurückzuführen ist.

Der Effekt scheint zu bestehen, auch wenn die zweite Anfrage vollständig ist andere Art, oder wenn sie von einer anderen Person gemacht werden. In Anbetracht dessen wurde angenommen, dass vielleicht das erste "Ja" die eigene Neigung des Individuums, Ja zu den Dingen im Allgemeinen zu sagen, ändert ("Ich bin eindeutig so ein Ja-Mann").

Auf der anderen Seite, wenn Sie nach etwas unverschämt groß fragen, dass eine Person niemals zustimmen würde, Sie tatsächlich erhöhen Sie Ihre Chancen auf eine Einigung zu einer zweiten kleineren Anfrage. Dies kann auch eine Form des Gegenseitigkeitseffekts sein: Die Person, die gefragt wird, ist gezwungen, einen Kompromiss zu machenals Antwort auf die Erteilung einer Konzession durch den Fragesteller.

Das GesprächZusammenfassend kann die Sozialpsychologie Ihr Leben nicht ändern ... aber es kann Ihnen vielleicht helfen, den letzten Keks zu bekommen.

Über den Autor

Harriet Dempsey-Jones, Postdoktorandin in Kognitiven Neurowissenschaften, University of Oxford

Dieser Artikel wurde ursprünglich veröffentlicht am Das Gespräch.. Lies das Original Artikel.

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