Wenn Sie verhandeln müssen, kann Moderate-Intensity Anger helfen

Wenn Sie verhandeln müssen, kann Moderate-Intensity Anger helfen
Während der Verhandlungen erzeugt hochgradige Wut kleinere Zugeständnisse als mäßige Wut, wie eine neue Studie nahelegt.

"... Unterhändler sollten nicht nur darüber nachdenken, ob sie anderen gegenüber Ärger ausdrücken oder nicht, sondern auch, wie sie anderen gegenüber Ärger ausdrücken können."

Forscher fanden heraus, dass die Auswirkungen von Wutausdrücken in Verhandlungen von der Intensität der emotionalen Darstellung abhängen. Insgesamt verursacht Wut mittlerer Intensität größere Zugeständnisse als keine Wut, weil Wut mittlerer Intensität als hart empfunden wird.

Wut mit hoher Intensität wird als unangemessen empfunden und ist weniger wirksam als Wut mittlerer Intensität. Darüber hinaus führen Äusserungen zu schlechteren Gefühlen über die Verhandlungsbeziehung.

"Gelehrte haben wiederholt gefragt, ob es gut oder schlecht sei, in Verhandlungen Wut auszudrücken", schreiben die Autoren. "Die aktuelle Forschung zeigt, dass Unterhändler nicht nur darüber nachdenken sollten, ob sie anderen gegenüber Ärger ausdrücken oder nicht, sondern auch wie sie anderen gegenüber Ärger ausdrücken können."

Die Forscher fanden übereinstimmende Beweise dafür, dass mit steigender Ärgerintensität anfänglich auch die Zugeständnisse stiegen, die Menschen machten; Aber zu einem bestimmten Zeitpunkt, als die Intensität der Wut weiter zunahm, nahmen die Konzessionen ab.

Forscher zeigten in zwei Studien den Einfluss der Wutausdruckintensität - der erste mit 226-Studenten aus den USA (88-Männer und 138-Frauen mit einem durchschnittlichen Alter von 21), die an persönlichen Verhandlungen mit einem Studentenprojekt teilnahmen, und die zweite mit 170-Leuten (79-Männer, 90-Frauen und 1, die nicht mit einem durchschnittlichen Alter von 37 bezeichnet sind), die an einer computervermittelten / Online-Verhandlung auf Amazons Mechanical Turk-Website mit Handyverkäufen teilnahmen.

Sie nutzten unterschiedliche Methoden, um die Intensität der Wut zu manipulieren, indem sie die Unterhändler anwiesen, Ärger auszudrücken, was zu einer natürlichen Varianz der Intensität führte, und indem sie schriftliche Wutausdrücke, die unterschiedliche Intensitätsstufen vermittelten, experimentell manipulierten.

Zum Beispiel schufen die Autoren Aussagen wie "Diese Verhandlung fängt an, mich etwas in Verlegenheit zu bringen", "Diese Verhandlung macht mich verärgert" und "Diese Verhandlung macht mich total überfordert!", Um niedrige, mittlere und hohe Ebenen zu vermitteln von der Intensität.

Mehr Forschung ist erforderlich, um zu verstehen, wie die Natur emotionaler Ausdrücke individuelle und zwischenmenschliche Ergebnisse beeinflusst, sagen die Autoren.


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"Es wäre interessant, den Einfluss von Intensität in Bezug auf Emotionen zu untersuchen, die in Verhandlungen neben Ärger, wie Glück, Enttäuschung oder Stolz, üblich sind, um ein tieferes Verständnis dafür zu entwickeln, wie Intensität die sozialen Auswirkungen von Emotionen beeinflusst."

Die Ergebnisse erscheinen in der Zeitschrift für experimentelle Sozialpsychologie. Weitere Koautoren kommen von der Rice University und der Northwestern University.

Quelle: Rice University

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