Bleib wachsam. El Nariz / Shutterstock

Normalerweise interpretieren wir jemanden, der uns während einer Interaktion direkt in die Augen schaut, als Zeichen der Vertrauenswürdigkeit. In der Tat kann es ziemlich beunruhigend sein, wenn jemand Augenkontakt vermeidet. Dies ist zumindest in der westlichen Welt der Fall, wo wir Augenkontakt als Marker für Ehrlichkeit und Geradlinigkeit verwenden - und dies als positives Attribut betrachten, insbesondere in denjenigen, mit denen wir Geschäfte tätigen.

Aber Forschung ist immer anspruchsvoller diese Standardansicht. Unsere Studie, im European Journal of Social Psychology veröffentlichtzeigt das Gegenteil: In einem Wettbewerbsumfeld, in dem Verhandlungen stattfinden, kann der Blick auf eine andere Person direkt im Auge eher ein Zeichen von Konkurrenz und Böswilligkeit als von Wohlwollen sein.

Bei drei Experimenten haben wir festgestellt, dass der direkte Blick in die Augen auf Konkurrenzverhalten und sogar Täuschung vorhergesagt hat. Im ersten Experiment verwendeten wir einen Eyetracker, um die Netzhaut von 75-Leuten zu verfolgen, während sie Geld mit einer anderen Person teilen mussten. Wir haben festgestellt, dass ein direkter Blick auf den Gegner direkt vorhergesagt hat, dass er dieser Person ein niedrigeres erstes Angebot macht.

In einem anderen Experiment haben wir 53-Leuten beauftragt, entweder die Augen ihres Gegners oder andere Teile ihres Gesichts zu betrachten. Personen, die der ersten Bedingung zugewiesen worden waren, hatten ihren ersten Gegnern in einer simulierten Arbeitsvertragsverhandlung niedrigere Angebote gemacht als diejenigen, die der ersten Bedingung zugewiesen waren.

Teilen oder stehlen

Am interessantesten ist, dass wir uns auch durch die Daten von 99-Episoden von gekämmt haben Goldene Kugeln, eine britische Spielshow, die von 2007-9 lief. Die Show ist so strukturiert, dass zwei Spieler es in die letzte Runde schaffen können - während sie einen Jackpot sammeln. In dieser Endrunde müssen die Spieler entscheiden, was mit diesem wertvollen Geldtopf zu tun ist. Vor jedem Spieler befinden sich zwei Bälle, von denen einer mit "Stehlen" und der andere mit "Split" gekennzeichnet ist.

Die beiden Spieler führen einen Dialog darüber, welchen Ball sie wählen werden. Wenn sich beide Spieler für "Split" entscheiden, können sie den Jackpot aufteilen. Und wenn beide Spieler "stehlen" wählen, bekommt keiner etwas. Wenn Spieler A „Split“ wählt und Spieler B „Steal“ wählt, erhält Spieler A nichts und Spieler B erhält den gesamten Jackpot (oder umgekehrt). Das bedeutet, dass es das Ziel jedes Spielers ist, den anderen davon zu überzeugen, den „Split“ -Ball zu wählen. Fast alle Spieler signalisieren ihrem Gegner, dass dies die Wahl ist, die sie treffen werden.

Wir haben alle Videobänder für den direkten Augenkontakt, den jeder Spieler während dieses abschließenden Gesprächs gegeben hat, angesehen und codiert. Anschließend haben wir geprüft, ob diese Zahl die Ballauswahl des Spielers vorhersagen kann. Tatsächlich tat es - aber in die entgegengesetzte Richtung, als die meisten denken würden. Ein stärkerer Blickkontakt war damit verbunden, dass ein Spieler den Steal lieber auswählte als den Split-Ball - selbst wenn er ausdrücklich etwas anderes angab.

Der direkte Augenkontakt mit dem anderen Spieler wurde anhand der Häufigkeit gemessen, mit der ein Teilnehmer einen direkten Blick auf den anderen Spieler hatte.

Auswirkungen auf das wirkliche Leben

Während Folk-Weisheit uns sagt, dass Augenkontakt ein Zeichen von Ehrlichkeit und Vertrauenswürdigkeit ist, waren diese Ergebnisse für mein Forschungsteam und mich keine Überraschung. Tiere haben direkten Augenkontakt erst, wenn sie sich in wohlwollendem Verhalten befinden, sondern unmittelbar vor einem Angriff - Augenkontakt ist ein Zeichen der Herausforderung und Bedrohung von einem anderen. Wir Menschen scheinen diese Tradition fortzusetzen, indem wir (unbewusst) unserem Gegner direkt in die Augen schauen, bevor wir „angreifen“.

Was bedeutet das für den Arbeitsplatz? Seien Sie sich bewusst, dass Personen, die Ihnen direkt in die Augen schauen, in einem wettbewerbsintensiven Geschäftsumfeld, wenn Sie an Verhandlungen oder an einem Geschäft teilnehmen, nicht so freundlich sind, wie Sie denken. Und wenn Sie - vor allem im internationalen Umfeld - als ehrlich und vertrauenswürdig wirken möchten, kann der direkte Blickkontakt das Gegenteil bedeuten. In vielen asiatischen Kulturen zum Beispiel sieht man einer Person mit höherem Status in die Augen ist ein Zeichen von Respektlosigkeit, während wegschauen signalisiert Achtung.

Alle unsere Experimente fanden in einem wettbewerbsorientierten Umfeld statt - bei Verhandlungen oder einer Gameshow mit hohen Einsätzen - und müssen in diesem Zusammenhang verstanden werden. Dies bedeutet, dass sie höchstwahrscheinlich nicht für soziale Umgebungen gelten, z. B. um Zeit mit Freunden, Familie oder Angehörigen zu verbringen. In diesen Fällen ist direkter Augenkontakt, oft als „Blick“ bezeichnet, kann immer noch ein Zeichen der Intimität sein und Wohlwollen.

Über den Autor

Jennifer Jordan, Professorin für Führung und Organisationsverhalten, IMD Business School

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