US-Frauen verdienen 82 % dessen, was US-Männer verdienen – und der Unterschied ist bei schwarzen und hispanischen Frauen deutlich größer. Portra/E+ Sammlung/Getty Images

Gleicher Zahltag fällt im Jahr 2023 auf den 14. März – ein Datum, das davon bestimmt wird, wie lange im neuen Jahr amerikanische Frauen arbeiten müssen, um das Einkommen amerikanischer Männer aus dem Vorjahr aufzuholen. 2022, Frauen verdienten 82% von dem, was Männer verdienen. Das Lohngefälle für schwarze und hispanische Frauen ist sogar noch größer – diese Gruppen haben es geschafft 70 % bzw. 65 %, aus dem, was weiße Männer gemacht haben.

Ein Teil des geschlechtsspezifischen Lohngefälles lässt sich auf Unterschiede in der wie frauen verhandeln.

Das soll nicht heißen, dass Frauen nicht so gut oder noch seltener verhandeln wie Männer. Frauen verhandeln jeden Tag gut und setzen sich in ihrer Karriere für sich selbst ein – manchmal aktiver und effektiver als ihre männlichen Kollegen. Frauen wurden beobachtet Ausnahmen aushandeln zu typischen Arbeits- oder Geschäftspraktiken mehr als Männer. Dazu gehört beispielsweise die Aushandlung einer Fernarbeitsregelung vor der Pandemie.

Aber wenn es um Gehalts- und Lohnverhandlungen geht, legen Untersuchungen nahe, dass Frauen es sind eher zurückhaltend zu fragen und weniger effektiv wenn sie es tun.

Denn Gehaltsverhandlungen gelten gemeinhin als kompetitiv Situationen, die Männer und Männlichkeit begünstigen. In solchen Umgebungen verstößt die Selbstvertretung gegen gesellschaftliche Normen, dass Frauen freundlich und gemeinschaftlich sein sollten. Laut den Autoren einer Studie, Frauen, die eine Gegenreaktion erwarten, wenn sie versuchen zu verhandeln „Ihre Durchsetzungsfähigkeit absichern, weniger konkurrierende Taktiken anwenden und niedrigere Ergebnisse erzielen.“

Die Angst vor Rückschlägen ist berechtigt. Männer und Frauen gleichermaßen sagen, dass sie es sind weniger bereit, mit Frauen zu arbeiten die verlangen, mehr bezahlt zu werden.

I Forschungsverhandlungen und Konfliktmanagement und verschiedene Verhandlungskurse unterrichten an Bachelor- und Masterstudenten.

Hier sind fünf Tipps, die Sie heute anwenden können, um bei Ihren Verhandlungen am Arbeitsplatz effektiver zu sein. Diese Strategien kommen Frauen zugute, stellen aber Best Practices für alle dar, die eine höhere Bezahlung anstreben, unabhängig davon, wo sie sich im Geschlechterspektrum befinden.

1. Denken Sie nach, bevor Sie fragen

Überlegen Sie, was Sie wirklich wollen, bevor Sie Ihre Verhandlung beginnen – machen Sie eine Pause und treten Sie einen Schritt zurück. Wie passt das, wonach Sie fragen, in Ihre größeren Arbeits- oder Lebensziele? Sie konzentrieren sich vielleicht zunächst auf eine Gehaltserhöhung, aber was Sie wirklich wollen, ist eine beschleunigte Beförderung.

Aushandlung beruflicher Entwicklungsmöglichkeiten und Ihrer Rolle bei der Arbeit kann mehr tun um die Lohnlücke zu schließen, als mehr bezahlt zu bekommen, als Sie derzeit verdienen. Machen Sie also eine Bestandsaufnahme Ihrer Ziele und stellen Sie sicher, dass Sie sich darauf konzentrieren, über die richtigen Themen zu verhandeln.

2. Kommunizieren Sie Ihren Wert

Sobald Ihr Zweck und Ihr Ziel klar sind, finden Sie heraus, wie Sie Ihren Wert artikulieren können. Frauen sind überzeugender und verringern das Risiko von Gegenreaktionen wenn sie erklären, warum ihre Forderung angemessen und gerechtfertigt ist. Versetzen Sie sich dabei in die Lage des Personalchefs oder Ihres Chefs und überlegen Sie, inwiefern die von Ihnen gestellte Anfrage aus ihrer Sicht legitim ist. Wie können beispielsweise Ihre Fähigkeiten zur Datenvisualisierung Ihrem Team helfen, beim nächsten Kundenmeeting erfolgreicher zu kommunizieren? Wie können Sie das, was Sie fordern, wie beispielsweise eine Beförderung zum Senior Analyst, im Hinblick auf größere Geschäftsziele wie die Erweiterung des Kundenstamms positionieren?

Wenn Frauen ihren Wert unter Berücksichtigung der Ziele des anderen artikulieren, wird ihr Verhandlungsverhalten als sozial akzeptabler wahrgenommen und Frauen sind es auch besser aufgestellt, um erfolgreich zu sein.

3. Verlangen Sie mehr als nur Gehalt

Geschlechtsunterschiede sind höchstwahrscheinlich entstehen wenn weniger klar ist, ob Verhandlungen angebracht sind. Dies kann ein Job sein, der nicht ausdrücklich darauf hinweist, dass die Löhne verhandelbar sind, oder bei dem die Gehaltsspanne nicht offengelegt wird. In diesen Fällen neigen Frauen weniger zu Verhandlungen, weil sie Gegenreaktionen erwarten. Dies gilt nicht nur für Gehalts- oder Lohnverhandlungen, sondern auch für Verhandlungen über andere Möglichkeiten, darunter Beförderungen, Arbeitsaufträge, Entwicklungsmöglichkeiten und Ressourcen.

Wenn Sie sich nicht sicher sind, ob Verhandlungen angemessen sind, fragen Sie herum und sammeln Sie Informationen aus vertrauenswürdigen Quellen. Nutzen Sie Ihr Netzwerk, aber gehen Sie auch über Ihr Netzwerk hinaus. Vielleicht möchten Sie sich zum Beispiel von Männern in männerdominierten Arbeitsumgebungen beraten lassen. Menschen neigen dazu verbinde dich mit anderen, denen es ähnlich geht in Alter, Geschlecht, ethnischer Zugehörigkeit und sozioökonomischem Status, sodass Informationen aus Ihrem engen Netzwerk verzerrt sein können. Finden Sie heraus, was die Leute bei der Arbeit verhandeln und Reduzieren Sie das soziale Risiko des Fragens, indem Sie die Mehrdeutigkeit verringern ob Verhandlungen angebracht sind.

4. Überprüfen Sie Ihre Denkweise

Egal, ob Sie sich als widerstrebenden Verhandlungsführer, als wettbewerbsorientierten Verhandlungsführer oder als Menschenfreund sehen, was mehr zählt, ist Ihre Denkweise, wenn Sie in die Verhandlung gehen. A Überprüfung individueller Unterschiede in Verhandlungen identifizierte eine positive Einstellung als den besten Prädiktor für Leistung – Vertrauen in die eigenen Fähigkeiten und Vertrauen, dass es angemessen ist, zu verhandeln.

Eine positive Einstellung bedeutet auch, mit Neugier an Verhandlungen heranzugehen. Versuchen Sie, ein Problem zu lösen, und nicht, einen Kampf zu gewinnen. Dieser Ansatz ist mehr ausgerichtet mit soziale Erwartungen, dass Frauen gemeinschaftlich sind, und es ist auch eine bewährte Methode, die bessere Ergebnisse liefert.

Auch wenn die andere Person mit Nein beginnt, lassen Sie sich davon nicht aus der Bahn werfen. Bereiten Sie sich darauf vor, am Tisch zu bleiben und herauszufinden, warum. Wenn Sie die gewünschte Gehaltserhöhung nicht bekommen, können Sie vielleicht erfolgreich eine Entwicklungschance aushandeln und das Gehaltsgespräch in sechs Monaten erneut besuchen.

5. Lassen Sie den Smalltalk nicht aus

Auf der anderen Seite der Verhandlung steht eine Person, und Sie werden es einfacher finden, gemeinsam eine Lösung zu finden, wenn Sie sich verstehen. Smalltalk vor der Verhandlung hilft beim Aufbau der Beziehung und kann eine positive Auswirkung auf Ihre Verhandlungen. Vertrautheit mit dem Arbeitgeber kann sogar geben Frauen einen größeren Schub als Männer. Lernen Sie also Ihren Gesprächspartner persönlich kennen und verzichten Sie nicht auf Smalltalk.

Befolgen Sie diese fünf Tipps und verhandeln Sie weiter. Je mehr Verhandlungserfahrung Sie haben, desto besser wirst du es tun. Und die besseren Ergebnisse, die Frauen durch gute Verhandlungen erzielen, werden dazu beitragen, das geschlechtsspezifische Lohngefälle zwischen Männern und Frauen zu verringern.

Über den Autor

Alexandra Mislin, außerordentlicher Professor für Management, American University

Dieser Artikel wird erneut veröffentlicht Das Gespräch unter einer Creative Commons-Lizenz. Lies das Original Artikel.

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