Einige Persönlichkeitstypen finden mehr Auswahlmöglichkeiten überwältigend. Wenn Sie jedoch eine starke „Assessment-Orientierung“ haben, werden Sie durch mehr Optionen nicht in eine Phase gebracht. www.shutterstock.com
Wenn Sie die meisten Supermarktgassen entlangwandern, haben Sie zu viel Auswahl? Fühlen Sie sich überwältigt, wenn Sie neue Telefonabkommen, Versicherungsangebote und Energieversorgungspläne vergleichen?
Es gibt viele Untersuchungen zum Verbraucherverhalten, die den Gedanken „mehr ist besser“ bestreiten. Es heißt, dass viele von uns, wenn sie mit zu vielen Optionen konfrontiert werden, entweder schlechte Entscheidungen treffen oder Entscheidungen ganz vermeiden.
Aber nicht für alle. Manche Menschen leben von der Wahl. Unsere neue Forschung hilft Ihnen festzustellen, ob Sie den Persönlichkeitstyp haben, der abläuft oder die Auswahl überlastet.
Mehr oder weniger
Zumindest eine Wahl ist immer besser als keine Wahl. Forschung mit MRTBeispielsweise zeigt sich eine höhere Aktivität im Belohnungs- und Motivationssystem des Gehirns, wenn sich eine Person in einer Situation kontrolliert fühlt.
Ein Gefühl der Autonomie bei der Arbeit, wie beispielsweise die freie Wahl der Arbeitszeit, wurde festgestellt als entscheidend für das Wohlbefinden. Für Menschen mit geistiger Behinderung hat sich gezeigt, dass es sich entwickelt, aus einer Vielzahl von Aktivitäten frei zu wählen Selbstermächtigung und soziale Interaktion.
Aufgrund dieser instinktiven Präferenz gibt es die Tendenz zu glauben, dass mehr Auswahl besser sein könnte.
In den letzten Jahrzehnten hat jedoch eine wachsende Zahl von Forschern diese Prämisse in Frage gestellt.
In einer Pionierexperiment mit SupermarktkäufernDie Psychologen Sheena Iyengar und Mark Lepper stellten fest, dass Verbraucher, die mit einem größeren Auswahlbereich konfrontiert waren, mit größerer Wahrscheinlichkeit eine suboptimale Wahl trafen oder überhaupt keine Wahl trafen.
In einem ihrer Experimente verwendeten Sheena Iyengar und Mark Lepper Konfitüren, um zu testen, wie die Käufer mit der Wahl fertig wurden. www.shutterstock.com
Wie von einem anderen Forscher, einem Psychologen, festgestellt Barry Schwartz:
Übereinstimmend mit dem Beweis, dass die Wahl kein unvermischter Segen ist, tauchen in der Literatur zu menschlichen Entscheidungen erste Ergebnisse auf, die darauf hinweisen, dass das Hinzufügen von Optionen für Menschen die Wahlsituation weniger als vielmehr attraktiv machen kann - was in der Tat manchmal die Menschen vorziehen, wenn andere treffen die Wahl für sie
Der Wirtschaftswissenschaftler der Universität Sydney, Robert Slonim, schlägt Unternehmen vor wissentlich Wahllähmung verwenden als Strategie zur Gewinnmaximierung: „Sie bieten uns viele Pläne und Abmachungen, mit denen wir uns wie unter Kontrolle fühlen, aber zu viele Entscheidungen führen tatsächlich dazu, dass die meisten von uns eine schlechte (oder keine) Wahl treffen.“ Es ist besonders offensichtlich, Er sagt, in Handy- und Energiemärkten.
Widersprüchliche Befunde
Aber ab wann wird aus mehr weniger? Die Experimente von Iyengar und Lepper boten den Teilnehmern eine Auswahl von sechs, 24 oder 30. Könnten einige Teilnehmer bei der Auswahl von 12 genauso entscheidend gewesen sein wie sechs? Könnten sie noch glücklicher gewesen sein?
Der Schweizer Wirtschaftspsychologe Benjamin Scheibehenne und Kollegen schlagen vor, dass es unmöglich ist, pauschale Vorhersagen darüber zu treffen, wo und wann eine Überlastung für Einzelpersonen einsetzt. basierend auf der Analyse von 50 veröffentlichte und unveröffentlichte Experimente in der Umgebung. Sie kamen zu dem Schluss:
Zusammenfassend konnten wir eine Reihe potenziell wichtiger Voraussetzungen für das Auftreten einer Überlastung der Auswahl identifizieren, aber auf der Grundlage der vorliegenden Daten konnten wir nicht zuverlässig ausreichende Bedingungen identifizieren, die erklären, wann und warum eine Zunahme der Sortimentsgröße die Zufriedenheit und Präferenz verringert Kraft oder die Motivation zu wählen.
Diese Frage, wie Individuen unterschiedlich auf Entscheidungen reagieren, ist die Grundlage der Forschung von mir und meinen Kollegen Mathew Chylinski, Ko de Ruyter und E. Tory Higgins. Durch Feld-, Labor- und Online-Experimente haben wir eine starke Beziehung zwischen bestimmten Persönlichkeitsmerkmalen und der Fähigkeit, mit Wahlmöglichkeiten umzugehen, festgestellt.
Wie Sie bei dem folgenden Quiz vorgehen, ist sehr aussagekräftig, ob Sie mehr Auswahl lieben oder überlastet werden. Das Quiz, entwickelt von einem Team von Amerikanische und italienische Forscher, hat sich auch als relevant in verbraucherbezogenen Bereichen erwiesen, wie zum Beispiel der Wahrscheinlichkeit, Standardoptionen aufzuschieben oder zu akzeptieren.
Wenn Sie weniger als 32% erzielt haben, schlägt Ihre Persönlichkeit vor, dass Sie weniger Optionen zur Auswahl haben.
Wenn Sie eine höhere Punktzahl als 32% erzielt haben, möchten Sie in der Regel mehr Auswahlmöglichkeiten, wenn Sie Entscheidungen treffen. Sie haben das, was wir als starke Bewertungsorientierung bezeichnen. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie motiviert sind, jede verfügbare Alternative zu bewerten, um die beste Wahl zu treffen. Sie verbringen wahrscheinlich viel Zeit und Energie damit, alle möglichen Alternativen zu prüfen, bevor Sie etwas kaufen. Weitere Optionen werden Sie nicht in Phase bringen.
Erkenne dich selbst
Während es also sein kann, dass Unternehmen absichtlich eine umfassende Auswahl bieten, um die Verbraucher zu „lähmen“, ist mehr möglicherweise sogar besser, wenn Sie die richtige Persönlichkeit haben.
Das Wichtigste ist, zu verstehen, welcher Typ von Person Sie sind. Wenn Sie der Typ sind, der gerne recherchiert und vergleicht, haben Sie Glück: Sie haben viel Spielraum, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.
Wenn Sie andererseits nicht bewertungsorientiert sind, müssen Sie Ihre Grenzen verstehen und sich bewusst bemühen, die Wahllähmung zu überwinden oder die falsche Entscheidung zu treffen.
Über die Autoren
Frank MathmannDozent (Assistenzprofessor), Queensland-Universität für Technologie und Gary Mortimer, Professor für Marketing und Konsumentenverhalten, Queensland-Universität für Technologie
Dieser Artikel wird erneut veröffentlicht Das Gespräch unter einer Creative Commons-Lizenz. Lies das Original Artikel.
Bücher zur Verbesserung der Leistung aus der Amazon-Bestsellerliste
"Peak: Geheimnisse aus der neuen Wissenschaft der Expertise"
von Anders Ericsson und Robert Pool
In diesem Buch stützen sich die Autoren auf ihre Forschung auf dem Fachgebiet, um Einblicke zu geben, wie jeder seine Leistung in jedem Lebensbereich verbessern kann. Das Buch bietet praktische Strategien zur Entwicklung von Fähigkeiten und zum Erreichen von Meisterschaft, mit einem Schwerpunkt auf bewusstem Üben und Feedback.
Klicken Sie für weitere Informationen oder zum Bestellen
"Atomic Habits: Eine einfache und bewährte Methode, um gute Gewohnheiten aufzubauen und schlechte zu brechen"
von James Clear
Dieses Buch bietet praktische Strategien, um gute Gewohnheiten aufzubauen und schlechte zu brechen, mit Schwerpunkt auf kleinen Veränderungen, die zu großen Ergebnissen führen können. Das Buch stützt sich auf wissenschaftliche Forschung und Beispiele aus der Praxis, um allen, die ihre Gewohnheiten verbessern und Erfolg haben möchten, umsetzbare Ratschläge zu geben.
Klicken Sie für weitere Informationen oder zum Bestellen
"Mindset: Die neue Psychologie des Erfolgs"
von Carol S. Dweck
In diesem Buch untersucht Carol Dweck das Konzept der Denkweise und wie sie unsere Leistung und unseren Erfolg im Leben beeinflussen kann. Das Buch bietet Einblicke in den Unterschied zwischen einem Fixed Mindset und einem Growth Mindset und bietet praktische Strategien zur Entwicklung eines Growth Mindsets und zum Erreichen größerer Erfolge.
Klicken Sie für weitere Informationen oder zum Bestellen
"Die Macht der Gewohnheit: Warum wir tun, was wir im Leben und im Geschäft tun"
von Charles Duhigg
In diesem Buch erforscht Charles Duhigg die Wissenschaft hinter der Bildung von Gewohnheiten und wie sie genutzt werden kann, um unsere Leistung in allen Lebensbereichen zu verbessern. Das Buch bietet praktische Strategien, um gute Gewohnheiten zu entwickeln, schlechte zu brechen und dauerhafte Veränderungen zu bewirken.
Klicken Sie für weitere Informationen oder zum Bestellen
"Smarter Faster Better: Die Geheimnisse der Produktivität im Leben und im Geschäft"
von Charles Duhigg
In diesem Buch erforscht Charles Duhigg die Wissenschaft der Produktivität und wie sie genutzt werden kann, um unsere Leistung in allen Lebensbereichen zu verbessern. Das Buch stützt sich auf Beispiele aus der Praxis und Forschung, um praktische Ratschläge für mehr Produktivität und Erfolg zu geben.
