LEISTUNG

Wie Einzelhändler Psychologie nutzen, um unsere Kaufentscheidungen zu beeinflussen

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 LADO/Shutterstock

Sie denken vielleicht, dass Sie nur das kaufen, was Sie brauchen, wenn Sie es brauchen. Aber egal, ob Sie Lebensmittel, Kleidung oder Gadgets einkaufen, die Einzelhändler nutzen die Kraft der psychologischen Überzeugungskraft, um Ihre Entscheidungen zu beeinflussen – und Ihnen zu helfen, sich von Ihrem Geld zu trennen.

Wenn Sie zurückdenken, besteht eine gute Chance, dass Sie sich daran erinnern können, in ein Lebensmittelgeschäft gegangen zu sein, nur um festzustellen, dass das Layout des Ladens geändert wurde. Vielleicht war das Toilettenpapier nicht mehr dort, wo Sie es erwartet hatten, oder Sie hatten Mühe, das Tomatenketchup zu finden.

Warum verschieben Geschäfte gerne alles? Nun, es ist eigentlich eine einfache Antwort. Das Verändern des Standorts von Artikeln in einem Geschäft bedeutet, dass wir, die Kunden, verschiedenen Artikeln ausgesetzt sind, wenn wir auf der Suche nach den Dingen, die wir brauchen oder wollen, herumlaufen. Dieser Trick lässt sich oft deutlich steigern ungeplante Ausgaben, da wir zusätzliche Artikel in unseren Warenkorb legen – oft spontan – und gleichzeitig mehr Zeit im Geschäft verbringen.

Spontankauf

In der Tat Studien legen nahe dass bis zu 50 % aller Lebensmittel aufgrund von Impulsivität verkauft werden – und über 87 % der Käufer tätigen Impulskäufe.

Obwohl es kompliziert ist und von vielen Faktoren beeinflusst wird, wie z. B. einem Bedürfnis nach Erregung und einem Mangel an Selbstkontrolle, ist das bekannt externe Einkaufshinweise – „Kaufen Sie eins, bekommen Sie eins gratis“-Angebote, Rabatte und Werbedisplays im Geschäft zum Beispiel – spielen eine Schlüsselrolle.

Ein ansprechendes Angebot kann zu einem vorübergehenden Freudenrausch führen, was eine rationale Kaufentscheidung erschwert. Uns überwältigt der empfundene Wert des „Sparens“, wenn wir den Artikel im Hier und Jetzt kaufen – also ignorieren wir andere Überlegungen wie etwa, ob wir ihn wirklich brauchen. Das Bedürfnis nach sofortiger Befriedigung kann schwer zu ignorieren sein.

Bündelung ist eine andere Technik die Einzelhändler nutzen, um Impulskäufe auszulösen.

Sie haben es wahrscheinlich schon oft gesehen. Komplementäre Produkte werden zu einem Produkt zu einem Preis zusammengefasst, der oft einen erheblichen Rabatt bietet. Spielkonsolen werden zum Beispiel oft zusammen mit zwei oder drei Spielen verkauft, und Lebensmittelgeschäfte haben „Meal Deal“-Pakete und sogar Webseiten, die einer ganzen Reihe von Spielen gewidmet sind Bundle-Angebote.

Einkaufen kann Freund oder Feind sein

Während diese Strategien dazu beitragen können, die Gewinne der Einzelhändler zu steigern, können sie auch zu Problemen für ihre Kunden beitragen.

Impulskäufe können sich zweifellos auf a auswirken das psychische Wohlbefinden des Verbrauchers. Es verstärkt Scham- und Schuldgefühle, was wiederum zu Angstzuständen führen kann. Stress und Depression.


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Und es ist möglicherweise noch schwerwiegender, wenn Impulskäufe zu übermäßigen Käufen führen, insbesondere wenn Menschen Geld ausgeben, das sie nicht haben.

Aber es gibt auch einige positive Aspekte.

Es wurde festgestellt, dass Online-Shopping einen Dopaminschub bewirkt, da es in unserem Gehirn freigesetzt wird, wenn wir Vergnügen erwarten. Während wir also auf die Ankunft unserer Einkäufe warten, haben wir neigen dazu, aufgeregter zu sein als wenn wir Sachen im Laden gekauft hätten.

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Online-Shopping kann spannender sein als der Kauf in Geschäften. Rawpixel.com/shutterstock

Wenn dieses angenehme Gefühl gut gehandhabt wird, kann es nicht schaden. Aber leider endet es nicht immer dort. Dieses flüchtige Gefühl der Freude kann manchmal zum Auftreten von a führen Einkaufssucht. Dies kann passieren, wenn ein Verbraucher kontinuierlich den Wohlfühl-„Hit von Dopamin“ erleben möchte, sodass er in ein Muster verfällt, immer mehr Artikel zu kaufen, bis es soweit ist außer Kontrolle.

Auf der anderen Seite kann Einkaufen helfen das Gefühl der Kontrolle einer Person wiederherstellen.

Wenn wir uns unglücklich oder ängstlich fühlen, neigen wir dazu zu denken, dass alles außerhalb unserer Kontrolle liegt. Aber da uns das Einkaufen die Möglichkeit gibt, Entscheidungen zu treffen – in welches Geschäft wir gehen oder ob uns ein Artikel gefällt – kann es ein Gefühl der persönlichen Kontrolle zurückbringen und Stress reduzieren. Es kann also eine sinnvollere Tätigkeit sein, als viele denken.

Auch Einzelhändler können uns helfen

Auch wenn Einzelhändler nicht daran interessiert sind, die Anzahl unserer Einkäufe zu reduzieren, könnten sie, wenn sie dies wünschen, dazu beitragen, unsere Kaufentscheidungen positiver zu beeinflussen.

Es besteht ein dringender Bedarf Fettleibigkeit bekämpfen in den meisten Ländern der Welt. Deshalb hat sich die britische Regierung dazu entschlossen schränken die Aktionen ein von ungesunden Lebensmitteln – die reich an freiem Zucker, Salz und gesättigten Fetten sind – ab Oktober 2022 an prominenten Standorten.

Es ist eine Strategie, die helfen könnte.

Das Entfernen von verlockenden Leckereien aus den Kassen kann helfen, die Menge an gekauften zuckerhaltigen Lebensmitteln zu reduzieren – in einigen Fällen so viel wie 76%.

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Checkout ist eine erstklassige Position, um Kunden zu Impulskäufen zu verleiten. Sorbis/Shutterstock

Und eine kürzlich durchgeführte Studie ergab, dass durch die Erhöhung der Verfügbarkeit und Förderung gesünderer Lebensmitteloptionen (z. B. die Bevorratung von fettarmen Chips neben normalen Chips) – und deren Herstellung sichtbarer Durch die Positionierung und den cleveren Einsatz der Beschilderung können Käufer tatsächlich ermutigt werden, bessere Entscheidungen zu treffen.

Letztendlich liegt der Schlüssel zum Widerstand gegen Waren, die wir nicht wollen oder brauchen – und zum Treffen gesunder Entscheidungen – bei uns. Es hilft, beim Einkaufen bewusst zu sein, was wir tun. Eine gute persönliche Strategie besteht darin, zu versuchen, weniger zu stöbern und stattdessen eine Einkaufsliste zu verwenden – und zu versuchen, nur das zu kaufen, was darauf steht. Aber seien Sie nett zu sich selbst, denn das ist leichter gesagt als getan.Das Gespräch

Über den Autor

Cathrine Jansson-Boyd, Leser in Verbraucherpsychologie, Anglia Ruskin University

Dieser Artikel wird erneut veröffentlicht Das Gespräch unter einer Creative Commons-Lizenz. Lies das Original Artikel.

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