Während der Verhandlungen erzeugt hochgradige Wut kleinere Zugeständnisse als mäßige Wut, wie eine neue Studie nahelegt.

„…Verhandlungsführer sollten nicht nur darüber nachdenken, ob sie ihre Wut gegenüber anderen zum Ausdruck bringen sollen oder nicht, sondern auch, wie sie ihre Wut gegenüber anderen zum Ausdruck bringen können.“

Forscher fanden heraus, dass die Auswirkungen von Wutausdrücken in Verhandlungen von der Intensität der emotionalen Zurschaustellung abhängen. Insgesamt führt eine mäßig starke Wut zu größeren Zugeständnissen als keine Wut, da eine mäßig starke Wut als hart empfunden wird.

Wut hoher Intensität wird als unangemessen empfunden und ist weniger wirksam als Wut mittlerer Intensität. Darüber hinaus führen Wutausdrücke zu schlechteren Gefühlen in Bezug auf die Verhandlungsbeziehung.

„Wissenschaftler haben wiederholt gefragt, ob es gut oder schlecht ist, in Verhandlungen Wut auszudrücken“, schreiben die Autoren. „Die aktuelle Forschung zeigt, dass Verhandlungsführer nicht nur darüber nachdenken sollten, ob sie ihre Wut gegenüber anderen zum Ausdruck bringen oder nicht, sondern auch, wie sie ihre Wut gegenüber anderen zum Ausdruck bringen.“

Die Forscher fanden konsistente Beweise dafür, dass mit zunehmender Wutintensität zunächst auch die Zugeständnisse der Menschen zunahmen; Aber ab einem bestimmten Punkt, als die Intensität der Wut weiter zunahm, ließen die Zugeständnisse nach.

Forscher zeigten den Einfluss der Intensität des Wutausdrucks in zwei Studien – die erste mit 226 Studenten aus den USA (88 Männer und 138 Frauen mit einem Durchschnittsalter von 21 Jahren), die an persönlichen Verhandlungen über ein Studentenprojekt teilnahmen, und die zweite mit 170 Personen (79 Männer, 90 Frauen und 1 nicht näher bezeichnet mit einem Durchschnittsalter von 37 Jahren), die an einer computergestützten/Online-Verhandlung auf der Mechanical Turk-Website von Amazon teilnahmen, bei der es um den Verkauf von Mobiltelefonen ging.

Sie nutzten unterschiedliche Methoden, um die Wutintensität zu manipulieren, indem sie die Verhandlungsführer anwiesen, ihre Wut auszudrücken, was zu natürlichen Schwankungen in der Intensitätsstufe führte, und indem sie schriftliche Wutaussagen experimentell manipulierten, die unterschiedliche Intensitätsstufen übermittelten.

Beispielsweise formulierten die Autoren Aussagen wie „Diese Verhandlung fängt an, mich ein wenig zu verärgern“, „Diese Verhandlung macht mich aus der Fassung“ und „Diese Verhandlung macht mich VOLLSTÄNDIG verärgert!“ um niedrige, mittlere und hohe Intensitätsstufen zu vermitteln.

Laut den Autoren sind weitere Untersuchungen erforderlich, um zu verstehen, wie die Natur emotionaler Ausdrücke individuelle und zwischenmenschliche Ergebnisse beeinflusst.

„Es wäre interessant, den Einfluss der Intensität in Bezug auf Emotionen zu untersuchen, die in Verhandlungen neben Wut häufig vorkommen, wie etwa Glück, Enttäuschung oder Stolz, um ein tieferes Verständnis dafür zu entwickeln, wie Intensitätsniveaus die sozialen Auswirkungen von Emotionen beeinflussen.“

Die Ergebnisse erscheinen in der Zeitschrift für experimentelle Sozialpsychologie. Weitere Co-Autoren kommen von der Rice University und der Northwestern University.

Quelle: Rice University

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