Wie man überzeugt Andere durch ihre Werte verwenden

Wenn man die Leute in der Politik zu überreden wollen, versuchen Sie Ihr Argument Reframing zu der Opposition moralischen Werte zu appellieren, nicht Ihre eigene.

In der heutigen amerikanischen Politik, könnte es unmöglich scheinen wirksame politische Botschaften zu fertigen, die über den Gang auf Hot-Button Themen wie gleichgeschlechtliche Ehe, nationale Krankenversicherung, und die Militärausgaben erreichen. Aber auf der Grundlage neuer Forschung von der Stanford University Soziologe Robb Willer, gibt es eine Möglichkeit, Nachrichten zu fertigen, die den Politikern eine gemeinsame Basis führen könnten.

"Wir haben festgestellt, dass die effektivsten Argumente diejenigen sind, in denen Sie einen neuen Weg finden, um eine politische Position mit den moralischen Werten Ihrer Zielgruppe zu verbinden", sagt Willer.

"Moral Reframing ist nicht intuitiv zu Menschen"

Während die meisten Menschen die natürliche Neigung ist in ihren eigenen moralischen Werten politischen Argumenten begründet zu machen, sagt Willer, sind diese Argumente weniger überzeugend als "umformuliert" moralische Argumente.

Um überzeugend zu sein, sollten wir die politischen Argumente neu formulieren, um die moralischen Werte derer ansprechen zu können, die die entgegengesetzten politischen Positionen vertreten, sagt Co-Autor Matthew Feinberg, Dozent für organisatorisches Verhalten an der Universität von Toronto. Ihre Arbeit erscheint online in Personality and Social Psychology Bulletin.

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Solche überarbeiteten moralischen Appelle sind überzeugend, weil sie die scheinbare Übereinstimmung zwischen einer politischen Position und den moralischen Werten der Zielgruppe erhöhen, so die Studie, sagt Feinberg.

Willer weist darauf hin, dass die Forschung einen "potenziellen effektiven Weg für die Unterstützung der Bevölkerung in unserer stark polarisierten politischen Welt" zeigt. Ein parteiübergreifender Erfolg in legislativen Fragen - ob im Kongress oder in den Parlamenten der Bundesstaaten - erfordert einen so ausgefeilten Ansatz zum Aufbau von Koalitionen Unter den Gruppen, die nicht immer in Übereinstimmung sind, fügt er hinzu.

Sind Sie in Qualität oder Reinheit?

Feinberg und Willer griffen auf frühere Forschungen zurück, die zeigten, dass amerikanische Liberale und Konservative dazu neigen, verschiedene moralische Werte in unterschiedlichem Maße zu unterstützen. Zum Beispiel neigen Liberale dazu, mehr um Fürsorge und Gleichheit besorgt zu sein, wo Konservative sich mehr mit Werten wie Gruppentreue, Respekt für Autorität und Reinheit befassen.

Sie führten dann vier Studien durch, in denen die Idee getestet wurde, dass moralische Argumente, die auf die moralischen Werte eines Zielpublikums zugeschnitten sind, selbst in tief verwurzelten politischen Fragen überzeugend sein könnten. In einer Studie wurden konservative Teilnehmer, die über das Internet rekrutiert wurden, mit Passagen vorgestellt, die die Legalisierung der gleichgeschlechtlichen Ehe unterstützten.

Die konservativen Teilnehmer wurden schließlich von einem auf Patriotismus basierenden Argument überzeugt, dass "gleichgeschlechtliche Paare stolze und patriotische Amerikaner sind [die] zur amerikanischen Wirtschaft und Gesellschaft beitragen".

Auf der anderen Seite waren sie von einer Passage, die für eine legalisierte gleichgeschlechtliche Ehe in Bezug auf Fairness und Gleichheit argumentierte, deutlich weniger überzeugt.

Feinberg und Willer fanden ähnliche Ergebnisse in Studien, in denen Konservative mit einer pro-nationalen Krankenversicherungsbotschaft angesprochen wurden, und Liberalen mit Argumenten für hohe Militärausgaben, die Englisch zur Amtssprache der Vereinigten Staaten machten. In allen Fällen waren Botschaften wesentlich überzeugender, wenn sie zu den Werten passen, die mehr von der Zielgruppe befürwortet werden.

"Moral kann eine Quelle der politischen Spaltung sein, ein Hindernis für den Aufbau von parteiübergreifender Unterstützung für politische Maßnahmen", sagt Willer. "Aber es kann auch eine Brücke sein, wenn Sie Ihre Position mit den tief verankerten moralischen Überzeugungen Ihres Publikums verbinden können."

Kämpfen Sie Ihre Impulse

"Moral Reframing, um Menschen nicht intuitiv ist", sagt Willer. "Auf die Frage nach moralischen politischen Argumente machen, neigen die Menschen diejenigen, die sie glauben zu machen, um in und nicht das eines gegnerischen Publikum, aber die Forschung findet diese Art von Argument nicht überzeugend."

Um dies zu testen, führten die Forscher zwei weitere Studien, um die moralischen Argumente untersuchen Menschen in der Regel zu machen. Sie forderten eine Gruppe von selbst berichteten Liberalen Argumente zu machen, die eine konservative überzeugen würde die gleichgeschlechtliche Ehe zu unterstützen, und eine Gruppe von Konservativen Liberalen zu überzeugen, Englisch zu unterstützen die offizielle Sprache der Vereinigten Staaten zu sein.

Sie fanden heraus, dass in beiden Studien, die meisten Teilnehmer Nachrichten mit erheblichen moralischen Gehalt gefertigt, und die meisten dieser moralischen Gehalt reflektiert ihre eigenen moralischen Werte, genau die Art von Argumenten ihre anderen Studien zeigten, waren unwirksam.

"Unsere natürliche Tendenz ist zu politischen Argumente in Bezug auf unsere eigene Moral zu machen", sagt Feinberg, "aber die wirksamsten Argumente basieren auf den Werten von wem auch immer, Sie zu überzeugen versuchen."

Insgesamt führten Willer und Feinberg sechs Online-Studien mit 1,322-Teilnehmern durch.

Quelle: Stanford University

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