Während der Verhandlungen erzeugt hochgradige Wut kleinere Zugeständnisse als mäßige Wut, wie eine neue Studie nahelegt.

„…Verhandlungsführer sollten nicht nur darüber nachdenken, ob sie ihren Ärger anderen gegenüber ausdrücken oder nicht, sondern auch, wie sie ihren Ärger anderen gegenüber ausdrücken.“

Forscher fanden heraus, dass die Auswirkungen von Wutausbrüchen in Verhandlungen von der Intensität des Gefühlsausdrucks abhängen. Insgesamt führt mäßig intensive Wut zu größeren Zugeständnissen als keine Wut, da mäßig intensive Wut als hart wahrgenommen wird.

Hohe Wutintensität wird als unangemessen empfunden und ist weniger effektiv als mittelstarke Wut. Darüber hinaus führen Wutausbrüche zu einer Verschlechterung der Verhandlungsbeziehung.

„Wissenschaftler haben wiederholt gefragt, ob es gut oder schlecht ist, in Verhandlungen Wut auszudrücken“, schreiben die Autoren. „Die aktuelle Forschung zeigt, dass Verhandlungsführer nicht nur darüber nachdenken sollten, ob sie Wut gegenüber anderen ausdrücken, sondern auch darüber, wie sie Wut gegenüber anderen ausdrücken.“

Die Forscher fanden übereinstimmende Hinweise darauf, dass mit zunehmender Wutintensität zunächst auch die Zugeständnisse der Menschen zunahmen. Ab einem bestimmten Punkt nahmen die Zugeständnisse jedoch ab, wenn die Wutintensität weiter zunahm.

Die Auswirkungen der Intensität des Wutausdrucks haben Forscher in zwei Studien nachgewiesen: Die erste mit 226 US-amerikanischen Studenten (88 Männer und 138 Frauen im Durchschnittsalter von 21 Jahren), die an persönlichen Verhandlungen im Rahmen eines Studentenprojekts teilnahmen. Die zweite mit 170 Personen (79 Männer, 90 Frauen und eine nicht näher bezeichnete Person im Durchschnittsalter von 1 Jahren), die an einer computergestützten Online-Verhandlung auf der Mechanical Turk-Website von Amazon teilnahmen, bei der es um den Verkauf von Mobiltelefonen ging.

Sie nutzten verschiedene Methoden, um die Intensität der Wut zu manipulieren. Sie forderten die Verhandlungsführer auf, ihre Wut auszudrücken, was zu natürlichen Unterschieden in der Intensität führte. Außerdem manipulierten sie schriftliche Wutausbrüche experimentell, um unterschiedliche Intensitätsstufen zum Ausdruck zu bringen.

Die Autoren haben beispielsweise Aussagen wie „Diese Verhandlung fängt an, mich ein wenig aufzuregen“, „Diese Verhandlung regt mich auf“ und „Diese Verhandlung regt mich TOTAL AUF!“ entwickelt, um niedrige, mittlere und hohe Intensitätsstufen auszudrücken.

Um zu verstehen, wie die Art des Gefühlsausdrucks individuelle und zwischenmenschliche Ergebnisse beeinflusst, seien weitere Untersuchungen nötig, sagen die Autoren.

„Es wäre interessant, den Einfluss der Intensität im Hinblick auf Emotionen zu untersuchen, die neben Wut häufig bei Verhandlungen vorkommen, wie etwa Freude, Enttäuschung oder Stolz, um ein tieferes Verständnis davon zu entwickeln, wie sich Intensitätsniveaus auf die sozialen Auswirkungen von Emotionen auswirken.“

Die Ergebnisse erscheinen in der Zeitschrift für experimentelle SozialpsychologieWeitere Co-Autoren sind von der Rice University und der Northwestern University.

Quelle: Rice University

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