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Der Kauf eines Eigenheims ist wahrscheinlich die größte finanzielle Transaktion, die Sie jemals tätigen werden, und Sie sind deutlich im Nachteil. Sie sind ein Amateur und treten gegen Profis – Immobilienmakler – an, die sich mit psychologischen Tricks auskennen, um Sie dafür zu begeistern, eine Immobilie zu besitzen und mehr zu bezahlen, als Sie geplant haben.

Diese Tricks beginnen mit vergleichsweise einfachen Dingen wie dem Vergrößern von Räumen in der Werbung durch Weitwinkelaufnahmen. Sie reichen bis zum Point of Sale.

Keine dieser Taktiken beinhaltet notwendigerweise offenes Lügen – es gibt Gesetze gegen falsches und irreführendes Verhalten. Aber sie sind manipulativ und nutzen die Tatsache aus, dass Menschen emotionale Wesen mit vielen „kognitiven Vorurteilen“ sind – eine Wahrnehmung der Realität, die eher emotional als rational ist.

Die drei häufigsten Taktiken laufen darauf hinaus, Ihr Vertrauen in Ihre eigenen Entscheidungen zu manipulieren. Nahe bei 80 Umfragen deuten darauf hin, dass Selbstüberschätzung eine der bedeutendsten kognitiven Verzerrungen ist, die das Verhalten auf dem Immobilienmarkt beeinflussen.

1. Underquote, locken Sie die Schnäppchenjäger

Sie sehen eine Immobilie in Ihrer Preisklasse, die Ihren Wünschen entspricht. Sie rufen den Makler an, inspizieren die Immobilie und bereiten sich dann auf die Auktion vor. Es wird für 200,000 Dollar mehr verkauft.

Beim Underquoting wird bewusst für eine Immobilie geworben, die deutlich unter dem voraussichtlichen Verkaufspreis liegt. Während die Verbreitung der Praxis umstritten ist, sagen Branchenvertreter, dass die meisten Agenten das Richtige tun, anekdotischer Beweis weist darauf hin, dass Unterquotierung sehr verbreitet ist.

Die Unternotierung ist effektiv, weil sie mehr interessierte Käufer anzieht und die Anzahl und Intensität der Gebote erhöht. Es nutzt zwei der allgegenwärtigsten kognitiven Vorurteile aus – Herdenverhalten und irrationale Überschwänglichkeit.

Mehr Interesse erhöht nicht nur den Wettbewerb. Ein Immobilienmakler teilt uns dieses Interesse mit und bestätigt, dass unser Wunsch nach der Immobilie gerechtfertigt ist.

Diese Tendenz, „der Herde zu folgen“ und andere zu imitieren, wie der US-Ökonom Robert Shiller in einer einflussreichen Zeitschrift anmerkte 1995 Papierbasiert auf der Annahme, dass andere über Informationen verfügen, die ihre Handlungen rechtfertigen.

Dies hilft, so ziemlich jede Börsenblase seither zu erklären Tulpenmanie im 17. Jahrhundert, Einschließlich der Globale Finanzkrise von 2007-8 und Spekulation auf Kryptowährung. Wir werden emotional von den Entscheidungen anderer beeinflusst, weil wir davon ausgehen, dass ihre Entscheidungen rational sind, auch wenn sie es nicht sind. Dies ist ein fruchtbarer Boden für die Manipulation unserer eigenen Entscheidungen.

2. Realität verbergen, Erwartungen aufblähen

Immobilienmakler werden im Allgemeinen Auktionen bevorzugen, um das zu extrahieren maximaler Verkaufspreis, aus den oben genannten Gründen und der Aussicht auf Auktionsfieber – wenn wohlüberlegte Grenzen im Nervenkitzel des Augenblicks vergessen werden.

Aber das ist nicht immer der Fall. In einem weichen Markt mit wenigen Käufern können sich Makler stattdessen für einen Privatverkauf entscheiden, der manchmal als „stille Auktion“. Das Ziel hier ist, Sie dazu zu bringen, den Grad der Konkurrenz zu überschätzen und so ein größeres Angebot zu machen.

Ein Agent kann diese Wahrnehmung unterstützen, indem er Ihnen stattdessen Informationen aus früheren öffentlichen Auktionen ähnlicher Immobilien liefert, die für seine bevorzugte Erzählung günstiger sind.

Der Wert des Ausblendens von Informationen erklärt auch, warum Sie möglicherweise auf so viele verkaufte Angebote stoßen Etiketten wie „Preis nicht bekannt gegeben“ oder „Preis einbehalten“. Der Grund dafür kann durchaus darin liegen, dass die Immobilie unter den erhofften Preisen verkauft wurde.

Das Verbergen von Informationen, von denen der Agent nicht möchte, dass Sie darüber nachdenken, hängt hauptsächlich davon ab, unsere kognitive Voreingenommenheit auszunutzen Überbewusstsein – unter der Annahme, dass wir schlauer, sachkundiger oder besser qualifiziert sind, als wir tatsächlich sind.

Anstelle dieser negativen Informationen konzentrieren Sie sich eher auf die verfügbaren Informationen – insbesondere, wenn sie zu dem passen, was Sie glauben möchten.

3. Reden Sie über nominelle Gewinne

Vielleicht haben Sie das gehört altes Sprichwort dass sich der Immobilienwert alle 10 Jahre verdoppelt. Betonen, was eine Immobilie wahrscheinlich in einem Jahrzehnt wert sein wird basierend auf dem, was es vor einem Jahrzehnt wert war kann ein starker Motivator sein, mehr zu bieten.

Wie Robert Shiller in seinem Buch von 2013 feststellte Die Subprime-Lösung (über den Immobilienkaufwahn, der zur globalen Finanzkrise führte) sind Häuser so bedeutende Investitionen, dass wir dazu neigen, uns an ihre Preise aus der fernen Vergangenheit zu erinnern (im Gegensatz zu beispielsweise einem Laib Brot oder einer Flasche Milch).

Diese Tendenz führt eher zu einer unbewussten Orientierung an Nominalwerten reale (inflationsbereinigte) Werte. Diese kognitive Verzerrung ist bekannt als die Geldillusion, eine mentale Fehleinschätzung, die Ihre Bereitschaft erhöhen kann, mehr für die Immobilie zu bezahlen.

Abschließend…

Es gibt einen Fall für Gesetze zu Transparenz erhöhen und die Genauigkeit der auf dem Immobilienmarkt verfügbaren Informationen.

Aber in der Zwischenzeit, wenn Sie ein Haus kaufen, ist es ratsam, Ihre Grenzen anzuerkennen. Machen Sie Ihre Hausaufgaben, suchen Sie unabhängigen Rat und erwägen Sie sogar, einen professionellen Anwalt mit dem Wissen und der Erfahrung einzustellen, um emotionale und rationale Gedanken in Einklang zu bringen.

Über den Autor

Peyman Khezr, Dozent für Wirtschaftswissenschaften und Leiter des Behavioral Business Lab, RMIT Universität

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