Wurden Sie subtil ermutigt, diese Menüauswahl zu treffen? Supavadee butradee / Shutterstock.com Jose Antonio Rosa
Jeden Tag treffen Sie wichtige Entscheidungen - ob Sie Pommes frites essen oder einen flotten Spaziergang machen, ob Sie Ihren Gehaltsscheck ausgeben oder sparen, ob Sie die nachhaltige Option oder die Einweg-Plastikoption kaufen.
Das Leben besteht aus unzähligen Entscheidungen. Die Idee, Menschen zu stupsen in die richtige Richtung, anstatt sich auf ihre interne Motivation zu verlassen, hat in den letzten zehn Jahren an Zugkraft gewonnen.
Im Allgemeinen bedeutet Stupsen, jemanden sanft zu einer Entscheidung oder einem Verhalten zu überreden. Der perfekte Anstoß ist einer, der zu der gewünschten Entscheidung oder dem gewünschten Verhalten führt, ohne dass die Person irgendeinen äußeren Einfluss erkennt.
Denken Sie an Mitarbeiter automatisch in Vorsorgeprogrammen eingeschrieben. Arbeitnehmer, die sich abmelden müssen, anstatt sich anmelden zu müssen, partizipieren mehr am Altersguthaben. Oder stellen Sie sich diese kleinen Karten in den Hotelbädern vor, die die Menschen dazu ermutigen, ihre Handtücher wiederzuverwenden, indem sie erklären, dass die meisten Hotelgäste dies tun, anstatt sich der sozialen Verantwortung der Gäste zu widmen.
In diesen und unzähligen ähnlichen Situationen fühlen sich die Menschen unter Kontrolle, wurden jedoch angefeuert, eine Option der anderen vorzuziehen.
Wie funktioniert das alles im Kopf? Als jemand der studiert VerbraucherentscheidungenIch kann dir sagen: Es ist kompliziert.
Sie haben zwei (oder mehr) Meinungen
Neurowissenschaftler, angefangen mit Pionieren wie Antonio Damasio, haben dies gezeigt Das Gehirn ist nicht wie ein Computer wo komplexe Programme optimale Lösungen liefern. Tatsächlich scheint der Verstand involviert zu sein viele relativ einfache Systemeeinige im Kopf und einige im ganzen Körper verteilt.
Diese Systeme stimmen nicht immer überein. Einige Systeme sind egoistisch und kurzsichtig, andere kümmern sich um Beziehungen zu anderen und andere priorisieren transzendente Dinge wie Gott und die Zukunft der Menschheit. Darüber hinaus sind sich die Menschen nicht jedes Mechanismus gleichermaßen bewusst, so dass Manchmal trifft man Entscheidungen sorgfältig und nachdenklich und manchmal machst du sie schnell und intuitiv.
Wenn Ihre Systeme in Konflikt stehen, informiert Sie welches über Ihre nächste Entscheidung hängt davon ab, was sonst noch passiert In diesem Moment. Ein Diabetiker kann zum Beispiel seine langfristigen gesundheitlichen und familiären Pflichten - und sogar Gottes Willen - bedenken, wenn er sich entscheidet, eines Tages den Salat und nicht die Grissini im Olive Garden zu essen. Aber bei seinem nächsten Besuch könnte er auf den Geruch von frisch gebackenem Brot reagieren, indem er jeden Breadstick im Korb verschlingt. Unterschiedliche Situationen, unterschiedliche Mechanismen, unterschiedliche Entscheidungen.
Appelliert an Ihre internen Normen
Nudging kann über viele Mechanismen funktionieren, manche bewusst und manche nicht. Normalerweise erkennt man nicht, dass man angestupst wird.
Alle anderen benutzen die Handtücher wieder… Andrea Davis / Unsplash, CC BY
Eine Anstoßmethode stützt sich auf Hervorheben der Entscheidungen anderer Sie können einflussreich betrachten. Nachdem wir gelesen haben, dass "die meisten anderen Gäste in diesem Hotel Handtücher wiederverwenden", stellen sich viele Leute vor, dass andere wie sie oder vielleicht von höherem Status Handtücher wiederverwenden. Sie fühlen sich gezwungen, ihr Verhalten an das der Mehrheit anzupassen, um sich anzupassen. Die Entscheidung liegt bei ihnen, aber sie wurden angestoßen.
Eine andere Nudge-Technik konzentriert sich darauf, wie man in einer bestimmten Situation handeln sollte. Diese werden manchmal als “UnterlassungsnormenUnd sie können je nach Kultur variieren. Stellen Sie sich vor, der Handtuch-Appell hatte stattdessen gelesen: „Indem Sie Handtücher wiederverwenden, schließen Sie sich Millionen an, die sich um die Umwelt kümmern.“ In diesem Fall veranlasst die unbewusste Sorge des Gastes, die Missbilligung dieser „Millionen“ anderer zu verdienen, ihn, seine Handtücher aufzuhängen.
Und wenn die Handtuchbotschaft stattdessen lautet: „Die Wiederverwendung von Handtüchern entspricht einem hohen Standard für die Umweltverantwortung“, werden selbst auferlegte Standards oder Normen hervorgehoben, sofern sie im Entscheidungsträger vorhanden sind. Solche persönlichen Normen werden als unzulässig bezeichnet, weil sie Überzeugungen über Recht und Unrecht beinhalten, die transzendente und abstrakte Konzepte wie Hingabe und Gehorsam gegenüber Gott berücksichtigen.
Interessanterweise wirkt sich eine solche Aufforderung - sei es aufgrund subjektiver sozialer oder persönlicher Normen - nicht auf alle aus. Einige können besser funktionieren in einigen Kulturen (z. B. in asiatischen Gesellschaften) und in einigen Altersgruppen (z. B. bei jüngeren Menschen) als in anderen.
Einstellen der Szene für eine gewünschte Auswahl
Eine andere Möglichkeit, Menschen anzutreiben, besteht darin, das Entscheidungsumfeld zu ändern. Diese Technik wird manchmal als “Wahl Architektur"
Nehmen wir an, ein Lebensmittelgeschäft versucht, die Verbraucher zum Kauf von ökologisch verträglichen Produkten wie etwa Notizbüchern aus Recyclingpapier zu ermutigen. Wenn alle umweltfreundlichen Produkte zusammen in einem Gangende-Display angezeigt werden, werden die Personen darauf hingewiesen und ihre verinnerlichten Normen aktiviert. Dies kann jedoch nicht zu mehreren Käufen führen, da der Kauf nur eines Produkts ausreicht, um die Norm zu erfüllen. Wenn die Produkte jedoch im gesamten Geschäft ausgestellt werden, sodass mehrere Anzeigen im Geschäft die internalisierte Norm erneut auslösen können, ist es wahrscheinlich, dass umweltbewusstere Einkäufe auf derselben Einkaufstour getätigt werden.
Menschen zu stupsen ist keine Täuschung. In den meisten Fällen funktioniert das Anstupsen durch Erhöhen der Bekanntheit einer bestimmten Entscheidung oder eines bestimmten Verhaltens. Wenn Sie bereits für etwas veranlagt sind - beispielsweise für gesundes Essen - hilft ein Stups, Ihre mentalen Mechanismen in diese Richtung zu lenken. Stups sind eine Verstärkung, insbesondere in Fällen, in denen Ihre Entscheidungsmechanismen miteinander in Konflikt stehen - wie wenn das Aroma von frischem Brot durch die Luft weht.
Der Duft von frisch gebackenem Brot könnte dazu verwendet werden, Sie in die Richtung zu treiben, die das Restaurant bevorzugt. Toa Heftiba / Unsplash, CC BY
Gleichzeitig ist dieses schwebende Aroma an sich schon ein Anstoß. Es kann absichtlich verbessert werden, um einen angenehmen Konsum zu fördern, der die Stimmung verbessert und zu mehr Ausgaben oder großzügigerem Trinkgeld führen kann. Nudging kann dazu beitragen, tugendhaftes Verhalten zu verbessern oder zu unterdrücken, und es liegt in der Verantwortung von Unternehmen und Organisationen, Nudging vernünftig und verantwortungsbewusst einzusetzen.
Nudging kann Menschen nicht dazu bringen, etwas zu tun, was sie nicht tun wollen, obwohl das Verlangen manchmal unbewusst ist und im Hintergrund lauert. Es ermutigt sie nur, Entscheidungen oder Verhaltensweisen nachzuvollziehen, die derzeit möglicherweise von anderen Faktoren überschattet werden. Es ist, wenn Menschen bewusst glauben, dass die Entscheidung oder das Verhalten - sei es gesunde Ernährung, Kauf umweltbewusster Produkte oder Sparen für den Ruhestand - von Vorteil ist stupsen funktioniert am besten.
Über den Autor
José Antonio Rosa, Professor für Marketing und Stipendiat der Fakultät John und Deborah Ganoe, Iowa State University
Dieser Artikel wird erneut veröffentlicht Das Gespräch unter einer Creative Commons-Lizenz. Lies das Original Artikel.
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