Wie der Kontext Ihre Entscheidungen beeinflusst

Wie der Kontext Ihre Entscheidungen beeinflusst Wie könnte ein Haus, das heute auf den Markt kommt, Ihre Meinung zu diesem Haus beeinflussen? fstop123 / E + über Getty Images

Als mein Mann und ich letztes Jahr ein neues Haus kauften, war das Haus, das wir letztendlich gekauft hatten, eines, das wir zunächst ausgeschlossen hatten. Das Haus hatte zwar viele positive Aspekte, einschließlich der Erschwinglichkeit, aber auch einige negative Aspekte, sodass wir weiter gesucht hatten.

Ein paar Monate später dachten wir, wir hätten das perfekte Zuhause gefunden. Aber wie alle Häuser hatte es seine Nachteile. Als wir den Verhandlungsprozess begannen, belasteten uns diese Negative.

Es führte uns dazu, das vorherige Haus zu überdenken, das wir ursprünglich abgelehnt hatten. Nichts daran hatte sich objektiv geändert, aber wir begannen, die verschiedenen Merkmale unterschiedlich abzuwägen. Je mehr wir über die beiden Häuser nachdachten, desto mehr veränderte sich unsere Meinung. Am Ende haben wir unser Denken umgekehrt und das gekauft, das wir zuerst gezählt hatten und das zum Glück noch auf dem Markt war.

Unsere Kaufentscheidung für Eigenheime veranschaulicht eines der gemeinsamen Merkmale menschlicher Entscheidungen: Entscheidungen hängen vom Kontext ab.

Überzeugungen und Entscheidungen werden von relativen Faktoren geprägt. Als mein Mann und ich unser Haus kauften, bewerteten wir die verschiedenen Merkmale - wie Preis, Lage, Bauqualität usw. - durch Vergleiche. Wie hat sich dieser gegen diesen gestapelt?

Natürlich spielen absolute Kriterien eine Rolle; Wir hatten zum Beispiel eine harte Preisobergrenze. Aber kontextbezogene Faktoren können Ihre Überzeugungen über die Welt um Sie herum sowie Ihre Wahl verändern. Laien wie Eigenheimkäufer sind von diesen relativen Bewertungen betroffen. Experten auch; Eine Studie ergab, dass Ärzte eine Harnwegsinfektion diagnostizieren würde je nach Urteil ein anderes Urteil fällen ob sie zum ersten Mal Zugang zu Labordaten oder zur Krankengeschichte des Patienten hatten.

Ich bin ein Kognitionswissenschaftler Wer untersucht die Auswirkungen von Kontextfaktoren auf das menschliche Urteilsvermögen und die Entscheidungsfindung? Solche Faktoren können gute oder schlechte Folgen haben. Werbetreibende nutzen möglicherweise Kontextfaktoren, um ein bestimmtes Produkt zu verkaufen. Aber Kontext kann auch als Anstoß verwendet werden um Menschen zu helfen, bessere Entscheidungen zu treffen, wie z an Krebsvorsorgeuntersuchungen teilnehmen. Ich bin daran interessiert, Theorien zu entwickeln, um vorherzusagen, wie der Kontext die Entscheidungen und Werkzeuge der Menschen zur Verbesserung der Entscheidungsfindung beeinflusst.

Ordnung ist wichtig

Betrachten Sie die wichtige Aufgabe eines Geschworenen, zu beurteilen, ob ein Angeklagter unschuldig oder schuldig ist.

Im Verlauf des Prozesses hört der Geschworene viele Informationen von der Staatsanwaltschaft und der Verteidigung. Die Aufgabe des Jurors ist es, alles zu bewerten und letztendlich ein Urteil über die Schuld zu fällen.

Meine Laborforschung und andere Studien der Jury haben festgestellt, dass die Reihenfolge, in der die Informationen präsentiert werden, Schuldurteile beeinflusst. Nur zu hören, was die Staatsanwaltschaft zuerst zu sagen hat, bevor sie die Seite der Verteidigung hört, führt zu anderen Urteilen als wenn die gleichen Informationen in umgekehrter Reihenfolge präsentiert werden, Verteidigung gefolgt von Strafverfolgung.

Dieses Phänomen ist als "Ordnungseffekt" bekannt. Eine übliche Art von Ordnungseffekt wird als "Primat-Effekt" bezeichnet. In diesem Fall ist es schwieriger, die eigenen Überzeugungen zu aktualisieren, nachdem sich die erste Idee durchgesetzt hat. Spätere Informationen werden im Kontext früherer Informationen ausgewertet, was dazu führt, dass die späteren Informationen weniger Einfluss auf die Überzeugungen haben.

Der Lockeffekt

Betrachten Sie eine vereinfachte Version meiner Erfahrung mit dem Kauf von Eigenheimen. Nehmen wir an, dass mir nur zwei Funktionen wichtig sind: Preis und Lage. Stellen Sie sich vor, ich entscheide mich zwischen zwei Häusern, eines in bester Lage und teuer (nennen wir dieses Haus A) und eines, das weniger wünschenswert und erschwinglich ist (nennen wir dieses Haus B). In dieser Situation stehe ich vor einem Kompromiss zwischen Preis und Standort.

Angenommen, es erscheint eine neue Option auf dem Markt: Haus C, das sich in einer sehr ähnlichen Lage wie Haus B befindet, jedoch etwas teurer ist. In diesem Fall ist Haus C deutlich schlechter als Haus B - kostet mehr für einen ungünstigen Standort - also würde ich es niemals wählen.

Obwohl ich niemals Haus C kaufen würde, zeigen Untersuchungen es beeinflusst meine Wahl zwischen den beiden ursprünglichen. Das Vorhandensein des minderwertigen Hauses C erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass ich Haus B kaufe. Dieses Phänomen ist als "Lockeffekt" bekannt.

Ähnlich wie bei Auftragseffekten treten Lockeffekte auf, weil Personen Optionen im Kontext anderer Optionen bewerten. Durch die Einführung einer „Lockvogel“ -Option wie dem minderwertigen Haus ändert sich die Art und Weise, wie Sie bewerten, was ursprünglich auf dem Tisch lag.

Wie der Kontext Ihre Entscheidungen beeinflusst Wenn eine neue Option eingeführt wird, kann sich Ihre Einstellung zu Ihren ursprünglichen Entscheidungen ändern. Noel Hendrickson / DigitalVision über Getty Images

In Situationen, in denen es viele Optionen mit vielen Funktionen gibt, können Sie nicht alle Informationen gleichzeitig beachten. Sie konzentrieren sich vielmehr auf eine Teilmenge der Informationen - bestimmte Optionen, Funktionen oder beides. Wenn eine "Lockvogel" -Option eingeführt wird, wird sie ändert, wohin Ihre Aufmerksamkeit geht und wie sich Vergleiche stapeln. Lockvögel führen in der Regel dazu, dass Menschen die ähnliche, überlegene Option - Haus B im Immobilienbeispiel - günstiger betrachten und letztendlich dazu führen, dass diese Option gewählt wird.

Untersuchungen in meinem Labor haben dies gezeigt Lockeffekte treten bei einfachen Wahrnehmungsaufgaben auf wie die Beurteilung der Fläche von geometerischen Formen zusätzlich zu Verbraucherauswahlaufgaben. Wissenschaftler haben auch Lockeffekte bei anderen Arten entdeckt, von Affen zu Insekten.

Warum beeinflusst der Kontext Entscheidungen?

Die Entscheidungsfindung wird durch andere kognitive Prozesse wie Gedächtnis und Aufmerksamkeit unterstützt. Diese Prozesse haben Einschränkungen. Zum Beispiel ist es schwierig, viele Informationen gleichzeitig im Kopf zu behalten, da das Arbeitsgedächtnis Ihres Geistes nur begrenzt verfügbar ist. Kontextfaktoren beeinflussen diese grundlegenderen kognitiven Prozesse mit der nachgelagerten Konsequenz, dass sie Ihre Entscheidungen beeinflussen.

Kontexteffekte sind daher keine Eigenart der Entscheidungsfindung, sondern ein Ergebnis der Funktionsweise des menschlichen Geistes auf einer grundlegenderen Ebene. Vor kurzem haben meine Kollegen und ich diese Erkenntnis genutzt, um Reduzieren und sogar Umkehren von Lockeffekten im Labor. Wenn wir verstehen, wie der Kontext grundlegende kognitive Prozesse beeinflusst, können wir vorhersagen, wie sich Menschen in neuen Situationen verhalten könnten. Dieses Wissen ist wichtig, wenn Forscher darüber nachdenken, wie sie Richtlinien gestalten können, die effektive Entscheidungen fördern und Menschen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen.

Über den Autor

Jennifer Trueblood, außerordentliche Professorin für Psychologie, Vanderbilt University

Dieser Artikel wird erneut veröffentlicht Das Gespräch unter einer Creative Commons-Lizenz. Lies das Original Artikel.


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